三、谢绝上门推销

有一道心理测试题，是说在办公室升官之人，当初进公司时可能毫不起眼，令人压根想不到以后竟能平步青云。其实从一个爱吃的肉类，便可瞧出他或她的权力欲，这是隐藏不了的倾向：a、牛肉；b、猪肉；c、鸭肉；d、羊肉；e、鸡肉。

        我呢，非常喜欢吃牛肉，尤其是水煮牛肉。嗯，测试结果如下，选a：野心指数90%；选b：野心指数70%；选c：野心指数65%；选d：野心指数50%；选e：野心指数30%。不知道别人测试结果是否准确，反正我要投赞成票。

        果然，自从红牛被划进自己势力范围后，我开始野心勃勃地梦想再去抢夺其他硬骨头客户，以此证明高人一等的本事。可不是嘛，我的业务水平日进千里，指哪儿打哪儿，有点小马乍行嫌道窄，大鹏展翅恨天低的感觉，面对非大牌客户，真提不起什么公关兴趣了。

        我们报社有个开发客户原则：不论是谁，对于三个月没有实际开发成效的客户，必须换人重新开发。所谓换手如换刀，客户非终身负责制，不讲究广告员从一而终，为的是砸掉大锅饭，逼团队玩命干活。公平说，对于打工者而言有些残酷，但管理部门却颇有成效，没办法，报社也要生存呀。

        sh家俱城，号称《精品》十大客户。每月必定投放两三个彩通，但我们与此绝缘。报社无数业务员都栽到sh家居城上面去了，说破嘴皮子，招数用尽，全没用，人家打死不投。这不，在周一广告部例行会议上，杨总又拿这客户说事了：“广子，你那个sh开发进展如何？”

        “老样子，他们办公室营主任软硬不吃，还是见不到菲总。”

        “嘿，广子，客户放你手上多久了？怎么连个看门的破主任都迈不过去，还谈屁广告啊！算了，你甭等了，谁愿意接？”杨总在广告部说一不二，很强势。

        “杨总，给我！”生怕被人抢走，我赶紧举手喊道，但等喊完一嘴，再环顾四周，却发现无人应标。靠，瞧自己猴急猴急的样儿，真上不得台面。

        “小雨，你的客户不少了，忙得过来吗？”

        “嗨，杨总，一只羊也赶，两只羊也是放，多个少个无所谓啦。”

        “雨兄，别说我长他人威风，灭自家锐气啊。sh可不比红牛，报社有多少能人，三年楞没啃动这根骨头！sh好像天生仇视咱们，说话可不是一般难听哦。”广子见杨总一上来就把自己客户拿掉，很不爽，又见我不知死活跳来抢客户，自然要发一通牢骚。

        我飒然一笑：“呵呵，杨总，广子，我分析sh有俩特点，第一，他们是活跃客户，《精品》十大，有钱的客户总比没钱的好谈；第二，sh不投咱们，可能因某些缘故，解开疙瘩就好办。”

        “好，广子，一会儿你把sh资料交给小雨。”说完杨总转头对我又郑重说道：“蓝晓雨，我们丑话说前头，广告部规矩你懂的，没实效照样下马！”

        “您放宽心吧，今天就会会这帮神仙去。”我把胸脯拍得啪啪山响，一副拿不下来誓不罢休的劲头。

        广子却在旁不住冷笑摇头。我扫他一眼，不作理会。哼，还没出门呢，咱气势上不能先输。

        其实，那帮刁蛮客户，对二线媒介天生就有轻蔑感和优越感，总摆出一副高高在上的姿态，牛皮哄哄的。靠，老子还真不服这劲儿呢！别人不是搞不定扎手客户嘛，我来搞定，既挣薪水又挣面子，物质与精神双丰收！

        那时年轻气盛，就想在同事面前拉风猛拽，甚至还许下一大宏愿，要跟集邮一样，攒齐报社十大广告客户于一身！sh具有十大潜质，赶紧抢到手再说。

        会议一散，带上资料，我骑上山地车直奔sh家俱城。sh在丰台的玉泉营，是一座超大型家俱城，拥有6座展馆，在京城赫赫有名。我在家俱城七拐八绕半天才找到综合办，远远看见办公室大门贴了一张白纸，走近一瞧：“谢绝xx报社广告员上门推销！”哟，这不是在说我们吗？md，气乐了。在门口转了半天也无良策，现在推门就入？不妥。想了半天只好悻悻离开。

        广子见我蔫头耷脑的样子，马上跑来打趣：“雨兄，你是吉星高照之人，红牛都不在话下，sh算个球啊！哇塞，这么快就搞定合同了？干脆管你叫牛哥得了，哈哈。”

        没理会这厮，径直去找杨总商量对策，无果。晚上，我呆呆坐在办公室，思绪纷乱：“sh像一只刺猬，真不知该如何下口！唉，前面的同事不地道，《精品》也没起啥好作用，要不人家门口干嘛贴上谢绝入内的通知？现在被内因外因联手做成一锅夹生饭，吃起来好痛苦！我该如何是好？”

        对于这位神秘的菲总，我有想法。据说sh的人一听说是广告投放的事，就往菲总身上推，但报社从来没人见过此人，好另人生疑！难道她是被sh虚拟出来的广告总监，以此既搪塞广告人，又不得罪媒体？还是说真有其人，真管其事？嘿，客户狡猾异常，不可不防。

        可怎样才能知道菲总真实身份呢？很自然，我把目光落到了营主任身上。对，打通关键环节要从营主任这块下手！

        想到第三天，我决定还是采取“笨办法”来搞定客户。好，说干就干。每到周六日，当其他客户休息时，我便拿着本子到sh家俱城上班。目的就一个，找sh经营问题。

        思路跟攻克红牛如出一辙，先关怀客户后谈广告。好嘛，我在家俱城乔装起报社记者来了，背个书包，拿着专用采访本，四处乱窜踅摸，又是采访又是拍照。很快，一个月哗哗过去了，功夫不负有心人，还真发现了sh经营上需要改进的15个问题，嗯，有了进攻弹药。

        我把sh目前经营和广告投放所存在的问题一一罗列出来，然后附上解决办法，再请杨总过目修改。好，再次干起擅长的勾当。我挂通电话：“营主任，您好，我是sh家俱城的一个消费者，最近买家俱时发现贵公司经营上还存在一些小问题，想向您反映反映。”

        “好呀，谢谢您，您说吧，我们虚心接受您的建议和批评。”

        “呵呵，那就直说啦。第一，我发现sh销售员都习惯坐在沙发上迎客，叫人看了不舒服，缺乏待人礼貌。虽然家俱城沙发多，但这不是给他们坐的，要坐也该是顾客。百货大楼售货员同样8小时站班，可没发现谁坐着干活啊。这点您最好管管，提高服务质量，该从第一印象入手。”

        “好，谢谢提醒，我们马上改进。”

        “第二，家俱城早上开门时，我发现甲醛味道好刺鼻，有时眼睛都都睁不开。这不是变相告诉消费者：‘喂，警告：甲醛可能超标！大家都闻到了吧。’所以建议提早一小时开始排气换气，等顾客进门时，迎接他们的是新鲜空气，而不是要把大家熏跑。”

        “呵呵，怎么称呼您？建议太好了。”电话那头营主任的声音明显热情起来。

        “不客气，您叫我小雨就成。第三，家俱表面还算干净，但不能乱摸。有一次我无意在柜子里摸了一把，好嘛，粘了一手灰。这不是告诉消费者：‘喂，别乱摸啊，小心我身上有灰！’打扫卫生要留意犄角旮旯，别因一点小事把客户吓跑了，得不偿失！”

        “第四，我发现家俱城外面的停车场坑坑洼洼，地上有些砖头要么没了，要么松动，但一般开车来的客户都是家俱城重要客户，如果他们从停车就开始感觉不爽……”

        ……当我说到第七条时，咱手机“好不碰巧”响了，只好跟营主任无奈说：“呵呵，营主任，真对不起，我得接个电话，正好明天我还要去趟sh附近办事，不如见面我们再聊？”

        对方自然求之不得，非常爽快约好了时间。ok！见面目标达到了！

        当我和营主任聊完，出门时一点都不开心。营主任告诉我，sh的一个股东跟《精品》一位高管是好友，不仅能拿到超低折扣，而且广告效果好，所以双方建立起长期战略合作伙伴关系。

        之所以不给我们广告，是因为前任同事在人家面前口吐莲花，甚至三年前有个素质低的广告员因拉不到广告，怀恨在心，找来各报社记者故意在家俱城寻衅挑刺，大肆曝光sh负面新闻，由此双方结下很深梁子。

        啊，还真有很深的梁子啊，听起来真是头皮发麻，浑身刺痒！我内心特纠结：“唉，瞧这客户抢的，根本不是什么送财童子嘛，倒像一颗穿着金灿灿外衣的地雷！早知如此，何必还要争着往怀里抱呢？！”当时就特想赏给自己十个小嘴巴。

        叫人抓狂的是，营主任还把资料柜抽屉拉开，好嘛，一大堆名片里居然有1/4是我们同事留下的，难怪人家大门口贴出告示牌呢。我听完人家抱怨，脸上不是一般的发烧。但营主任感谢我所做的幕后工作，答应把建议推荐给菲总，而这位菲总不仅不是虚拟人物，而且非同寻常，她是大老板的媳妇，据说貌若天仙。

        近一年的广告实战，我已经能很好理解广告主的身份了，嗯，甲方广告部的大佬不是老板红人就是亲戚，看来营主任所说是实话。

        可菲总能见我吗？忐忑中过去大半个月，sh仍扮乌龟。广告部会上，广子又开始调我口味：“雨兄，听说你最近天天往sh跑，快把人家门槛踢破了吧，还跟营主任跟前瞎转哟？晕菜了？需要人工呼吸吗？哈哈。”

        其实，我这心碎的，捧出来跟饺子馅似的，心里比谁都急，可没拿回广告，嘴硬不起来啊，只能暂时低头认怂。开完会，我一个人站在报社门口，让风好好吹吹已经锈住的脑子。

        怎么办？傻等？硬闯？还是另谋出路？虽然营主任把菲总办公室电话悄悄告之，但贸然打过去，只能起到事倍功半的效果。关于双方结下梁子的事，杨总告诉我未曾有耳闻，那时他还没进报社，而且当事人早已离职。唉，内有解不开的仇疙瘩，外有实力强大的竞争对手，菲总又躲在幕后不肯出面，我是有力发不出啊。

        远远看见同事小林走来，忽然心里一动：“靠，要不学小林子的歪招，拿重磅负面报道吓唬客户，敲点广告出来？可转念又觉不妥。上次sh有豪气，根本不吃那套，照样度过危机。再说这等下三路的手段咱也不齿干啊。唉，这也不行，那也不行，打出道以来，又一次犯难了！”现在广告部都盯着我看呢，百花园里属我最红，大海里冲浪属我最飘，这脸咱丢不起，可如何走出眼前困境呢？晕！

        冷风拂面有效果，冷静下来。我笑了。老子就是小强，踩不着，赶不走，撵不死，生命力旺盛着呢！这点破事也算事？去他大爷的吧，不信邪！又经过两天精心谋划，我决定再次主动出击。sh家俱城旁边有一家东方家俱城，规模和名气虽然没sh大，但无形中已经对sh家俱城生意构成了威胁。靠，对她危险，对咱就是机会。我要以迂为直，从外围给sh施加压力。

        东方家俱城是小姜客户，已经跟进俩月仍没起效。于是我说服小姜，由我和他结为广告拍档，共同攻客户，提成和业绩一人一半。很快，我把写给sh的建议书改吧改吧，变成东方家俱城建议书，嗯，自然也是深受客户好评。

        我又精心策划了一个促销活动，目标假想敌是sh家俱城，并附上投放策划书，同时申请到新闻部特别支持。客户对促销方案有兴趣，而且觉得媒介投放主次分明，比较合理，于是双方一拍即合。

        很快，东方家俱城的广告与促销新闻开始铺天盖出现在我们报上。当然，媒介投放主力我故意放在《北京晚报》和《北京青年报》上面，我们报纸只负责打下手，借船出海而已。

        我们报纸广告效果虽不如《精品》，但非孱弱，咱也是一份有市场竞争力和号召力的报纸。很快，在三家媒介联手宣传攻势下，sh明显感觉到客流分流，而东方人气猛然暴涨！md，咱要的就是这效果：“喂，菲总，你心中真有泰山？”

        没曾想sh反应迅速，他们马上克隆竞争对手促销策略，甚至奖品更丰厚，并联合京城三大报发布广告，大打门对门竞争，市场瞬间进入白热化格斗状态，场面好不火爆。

        唉，时间又匆匆走过半个月，愿望落空，菲总依旧没搭理咱。他们火爆，我这边却好冷清。只有小姜热情摆下感谢饭，可咱要的不是饭，而是面子和提成啊。

        豁出去了，一招不成，就再使一招，我委托小姜帮忙冒充记者，趁周六周日人多时，专门到sh家俱城采访面带怒气的消费者，运气不错，还真划拉到几位准备投诉的消费者，整理出来采访稿，我又请编辑帮忙润笔，嗯，似乎大功告成！

        我将新闻稿“热心”呈到营主任面前：“主任，您上次那套暗红色休闲装很衬您的皮肤，整个人英姿飒爽。今天这套咖啡色西装与众不同，呵呵，敢穿咖啡色西装的人，很有品哦。”

        “哟，还记得我上次穿什么衣服？呵呵，你记性不错哦。”

        “别说穿衣戴帽了，我还记得上次咱们无意中说起，您现在喜欢听单田芳讲的《张作霖传》。”不是说男人一丝不苟的吸引力仅次于女人的一丝不挂嘛，我只不过拜访完客户，把很多谈话内容记录到本上，下次见面时提前温习一遍，寻机会再抛出来，好给客户留个印象。

        “呵呵，对，对。”看样子，我表现不错，营主任似乎被夸得挺高兴。

        “对了，主任，报社最近打算搞一个关于质量和售后服务的专题报道，昨天我在编辑部发现有sh负面新闻，赶紧疏通关系，稿子缓发。我建议sh尽快帮人家解决问题，等处理完，这片儿乌云就散了。”

        营主任自然感谢异常。

        可又傻等一周，眼看快到三个月大限，菲总还是神龙见首不见尾！我私下曾找机会问过招商部，他们也都说菲总主管广告，只是不常来，但车牌、手机、办公室和行踪一律无可奉告。我也曾请人用公用电话反复给菲总办公室挂电话，除了没人接还是没人接。

        难道是营主任蒙我？他到底把建议书和负面新闻报道送给过菲总吗？或者根本就不存在什么狗屁菲总！不行，还得另想对策，傻子才坐以待毙呢！

        再次谋划，我决定学习北极熊捕捉海豹的策略。厚厚北极冰层上，散落着一些冰窟窿，这是海豹的出气口。北极熊在出气口间徘徊，期待能抓获不时上来换气的海豹。但海豹也不白给，能通过熊行走时冰层震动，觉察其方位，并选择恰当出气口。

        北极熊改变策略，坚守一个出气口！熊的“不动”立刻威胁海豹安全，因为海豹对冰上情况一无所知，选出气口时就得和北极熊赌一把。由于海水浮力，海豹一旦露出水面，想马上返回？不行。如果出气口边恰好趴着北极熊，唉，歇了。

        但北极熊运气也好不到哪儿去，一只海豹拥有的出气口有十几个，想搞点肉吃需要格外卖力，一天，两天，三天……漫长等待无时无刻不在考验着熊的毅力，所幸，它每周都能享受一次海豹大餐。北极熊知道，最笨的法子往往最为聪明。

        老子要学北极熊，紧盯营主任，继续是“笨办法”当道！我采取了三个步骤。

        第一，向杨总申请延长客户保护期至春节。

        第二，继续拉拢营主任，打铁要打透，此时再攻其他线上的人，已然来不及。

        第三，前面我动作太过频繁，估计惊了客户，现在应该收敛，只是送报和聊天，把关系搞得再熟络些，人心都是肉长的，我就不信营主任是铁石心肠之人！从面相上看，他只不过有些谨小慎微罢了，但绝不是什么奸人。

        于是，我每周照常送报，不聊广告而改谈圈子轶闻。现在，我在综合办又趴了一个月，眼看时间在保护期内，恨不得是过一天少三天，哇，离春节只剩30多天啦，但广告进展？嗯，可按厘米计算。

        报社里渐起冷嘲热讽之声，连杨总都坐不住了，几次喊我问话，但见我还是那样信心满满，也不好再多说什么。

        其实我比谁都急，只是不能表现出来。我相信包括北极熊在内的掠食动物们都知道，“笨办法”往往比所谓的聪明办法更管用，坚持，坚持，再坚持吧，如果sh最后丢了，毛都没吃着，那只能说我笨。

        就这样又过了漫长的两周。一天上午，忽然接到营主任电话：“小雨，恭喜你！呵呵，菲总想见你，今天下午四点或者明天上午十点有空吗？”

        “有！我下午准时到……”接完电话，头晕，心跳，哆嗦，是被幸福冲击的。

        嘿，疑云已然散去！sh确实有个主管广告的菲总，营主任确实把建议和新闻报道递交上去了。好，抓紧千载难逢机遇，一把搞定sh！为此，在谈判前我做了精心准备。

        下午见到菲总，哇塞，非凡女子，身材挺拔，模样秀丽，皮肤白皙，美丽不可方物。直到多年后，我和湖南卫视李湘洽谈合作时，才觉得她们能pk一下。现实中的李湘可比电视形象漂亮n倍，魅力逼人心魄，可见菲总也是非一般的美丽。

        菲总很客气，笑意盈盈和我打声招呼后，便开门见山说道：“雨经理，您确实为sh费心了，非常感谢。当我拿到建议书和新闻报道时，觉得您跟报社其他人不一样，热情诚恳、有水平。但不瞒您说，我还想花点时间再观察观察您，看您是否真心想为sh提供服务。呵呵，请不要见怪。”

        等我以最快速度表完决心，菲总不紧不慢问道：“雨经理，还有个问题，您能用一句话给出我们在贵报投放广告的理由吗？”

        “好。第一，为了sh与《精品》举行年度广告谈判时，能获得更低折扣；第二，增加sh广告传播平台。”这番话早就酝酿二百遍了，我打赌能见到菲总，所以死活没跟营主任提及，为的是给对方带来思维冲击。看，看，咱赌中了！

        当然，她还以为我要大谈特谈报纸优势呢，没曾想出乎意料，菲总兴趣来了：“哦，说法新鲜啊，呵呵，能解释一下吗？”

        “现实情况是，sh是《精品》标杆广告客户；我们和《精品》是竞争对手，sh广告投放策略是舍我们而只投《精品》，所以他们早吃定sh了。综合分析，假设您和《精品》年度广告谈判不顺，您扬言减少投放量或转投我们，我认为光口头威胁无效，应该有实质动作帮衬着。比如在谈判前，突然在我们报上投放几个通栏，《精品》自然会感到紧张，他们并不知您在作秀，还以为sh投放策略发生了变化，为达到完胜目的，《精品》估计会在谈判中大幅让步。唉，说白了，我们报纸就是谈判磨刀石嘛。此外，sh从来没和我们有过合作，不妨借机测试一下报纸广告效果，一箭双雕。”

        “雨经理，您很从聪明。这说法已经酝酿很久了吧，呵呵，难怪营主任使劲夸您。贵报最近市场发展势头不错，东方家俱城也曾投过，至于广告效果，我们侧面有了解。好，看在雨经理真诚服务的情面上，过去的事儿不提了……”

        唉，中国文人关于喜事的总结太经典，这回咱算知道“久旱逢甘雨”是啥滋味了，可谓终身难忘。剩下的事情水到渠成，春节前sh家俱城跟我签订20万广告合同，过完年在五一前又补签20万。sh一跃成为我的十大客户，而营主任对我信任有加，和我成为圈内好友。

        从此，广子离我远远的，而杨总靠我近近的，他琢磨要把所有硬骨头都交给我来啃。靠，拒绝！光sh就快把我牙崩飞了，要再来两根骨头，我都能做副拐杖杵着走路了哦。

        没被40万大合同和广告部掌声冲晕头脑，经此一战，我深知自己远未达到攻无不取，战无不胜的境界，甚至心态还曾有过动摇。靠，“集邮”可不是一条发财路，我险些栽在骄狂上面，这次踩了狗屎运，遇见能识人赏宝的菲总，但难免下次不撞南墙！总结完毕，我决定改弦易辙，那些硬骨头叫牙口好的家伙去啃吧。


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