第129章 饥饿营销
“好了,擦完了,”姚殊放下手里的小刷子,又收了口脂盒,哄他,“你瞧妹妹擦了口脂的样子,没有什么变化啊,看不出来的。”
阿志果然仔细地盯着阿思的嘴巴,看了半晌,发现除了变得有些反光之外,没有多大的差别,这才松了一口气。
他皱着小眉头,感受着嘴唇上多了一层膜一样的东西,别扭道:“好怪!”
姚殊笑得合不拢嘴,第一次觉得在自己做生意的路上,竟还有这么多让人开怀的地方。
之前做胭脂的时候,怎么就没有想到让两个孩子试一试?
阿思见哥哥始终不情不愿的样子,也乐得“咯咯”直笑,一边还悄悄地给姚殊出主意:“阿娘,等阿爹回来,也让他擦护手霜和口脂!”
宁清先是一愣,随即笑着摸了摸闺女的脑袋,算是默许。
嗯,这小妮子,坏心思真多……
让两个孩子试验口脂和护手霜,纯粹玩闹了,在姚殊真正开始卖这两样产品之前,还是先放了一部分试用装在布庄,也让刘掌柜帮着宣传。
自从姚殊的胭脂卖完了之后,镇上爱美的女子们不论是买到的,还是没买到的,都关注着姚记布庄的最新动态,等着来年的新货。
如今听说了姚记布庄又出了两种新品,可以只试不买,都一传十、十传百,纷纷来试。
如今布庄里倒也人潮如织。
这一日,姚殊清晨便到了布庄,询问刘掌柜最近的情况。
中年人脸上笑意不断,连连称赞:“小姐,您是不知道!自从这试用装出现以后,布庄里客人是一批接着一批……许多试了护手霜和口脂的姑娘,都在问咱们的产品什么时候开始卖呢!连带着我这布匹生意,也好了不少!这些天肯定得要大少爷去南边一趟,库存都不够了!”
姚殊也料到了这种情况的发生。
“只试不买”这四个字打出去,不少人就算借着占便宜的心思也会过来店里。可当他们真的用过之后,问了价钱不贵,效果又好,自然便想着买了。
尤其是人的从众心理——见到许多人围着来问,自然会产生一种物以稀为贵的心理,加上姚殊可以制造的等待时间,一来二去的,客人也就对他们的产品真的上了心。
姚殊见刘掌柜心情急切,便笑着道:“您别着急。咱们做出来这么多护手霜和口脂自然是要卖的。
按照原来的计划,两日之后铺子开业,您也可以放出准信来了。”
刘掌柜殷殷问道:“真的只做了两百六十盒出来?那护手霜和口脂一匀,不是每样只有一百多盒么?这可怎么够!”
姚殊点头:“确实只有这么多。”
生意人看银钱比较重,你可以对他态度差些、言语轻慢些,可说什么都不能拦了他赚钱。刘掌柜见口脂和护手霜这么受欢迎,姚殊却不肯多做些,不由心疼道:“这可都是银子啊!便是再多做二百盒,也有的是人来买……”
姚殊却不赞同他的观点,只笑道:“刘掌柜,咱们既然要开店,图的便是一个长远的生意。倒真不是不能多做,只是如今这生意刚刚起步,旁的人家看我们卖得好,也很快便会有人来模仿。如今少做些,把店里口碑打出去,为的是长远的发展。”
刘掌柜不解道:“口碑怎么都可以打,为何偏偏用这样一种办法?”
姚殊在现代见惯了商家的饥饿营销,明明可以好好卖东西,却偏偏要让别人抢,仿佛下手晚了就买不到了一般。
可饥饿营销的背后,却有一套研究透了消费者心理的机制在运行。
她没有对这件事做太多的解释,只是同刘掌柜讲了一个最浅显的道理:“如今咱们要在姚记布庄边上开一家胭脂铺子,让顾客最简单和最迅速记住我们的办法,自然就是利用原有的布庄名气,在铺子上冠以‘姚记’的名义。”
刘掌柜点头,示意自己明白。
姚殊又接着道:“可是如何让顾客自始至终地认为,我们姚记的胭脂水粉做的比别家好呢?单单凭借着我们是特立独行的第一家,是远远不够的。”
刘掌柜慢慢皱起了眉:“小姐的意思是,慢慢有了别家模仿我们,便会超过咱们家?”
姚殊既没有点头,也没有摇头,而是问他道:“若是别家做的稍稍逊色于我们姚记,价格却比我们便宜许多,你会去哪一家买东西?”
刘掌柜一下子明白了过来:“这……恐怕只有老顾客和格外喜欢姚记的人,才会继续在姚记买。”
姚殊见他一点就透,笑着点头道:“既然如此,我们就要在最开始的时候,给所有顾客营造出一种感觉来——那就是姚记的胭脂、水粉、口脂、护手霜……不论哪一种产品,都比别家好,都是独一无二的、没有办法超越的。”
她又接着道:“这种口碑,仅仅靠独特和质量是没有办法达成的。如今的我们才开始起步,最简单省力,又节省成本的办法,就是控制销量,让客人想买却买不到,始终记挂着咱们的新品。如此一来,即便是已经卖完了的产品,重新上市时,想必也会受到欢迎。”
刘掌柜一直以来十分佩服姚殊做生意的头脑,听了这一番话,他虽然一时间不能完全理解,却也记在了心里,打算留着以后慢慢去想。
姚殊见他神情严肃,不由微微一笑,宽慰道:“刘掌柜也不必深究,只要记得,时刻去揣摩顾客的心思,既要让他们满意,又不能完全顺着他们来,这样便是最好的。”
他皱着眉头思索了半天,最后叹了一口气:“唉,看来不服老是不行了!小姐的头脑到底比我们这些老家伙灵活多了——竟是方方面面都能想到,连顾客的心理都摸得这样准!”
她笑着摇了摇头:“哪里是我头脑灵活,不过是见了旁人这么做,觉得稀奇,慢慢学来的而已。”
两人交流了不短时间,眼看日头升高,布庄里也该开门做生意了,刘掌柜道了句恼,姚殊笑着道:“您去忙,不用管我。”
刘掌柜叫上伙计,去开了前门,又挂出牌子来,便陆陆续续有客人登门了。
大多数人都是听别人说起了姚记布庄的护手霜和口脂,不花钱就给试用。
刘掌柜刚招呼完一个客人,便瞧见一个妇人走了进来,那妇人面色发黄,伸出手来问他:“掌柜的,听说你这有什么护手霜?麻烦你瞧瞧我这手,用护手霜管用么?”
掌柜的走近了一瞧,吃了一惊。
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