攻心为上
书接上文，夏浔分析完目标客户后。确定了自己优先选择李氏盐行和赵氏盐行这两家。
夏浔来到城里，直奔赵氏盐行而去。待进到店里夏浔先装成客人观察了一下。问了问价格果然和自己打听的一样，官盐三十文一斤，私盐二十文一斤。
夏浔见转的差不多了，对掌柜说道“在下是来谈生意的，不知道你们东家在不在？”
掌柜一听，问道“不知道这位客官要谈的是什么生意？”
夏浔神秘一笑说道“来盐行自然是卖盐的生意。”
掌柜一听也露出了了然的笑容，说道“这样便不用麻烦去赵东家了，小老儿就能做主。”
夏浔确认道“我说的卖盐是我卖给你们。”
掌柜答道“当然，从客官一进门的表现看，小老儿便猜出了客官的来意。”
夏浔疑惑道“来你家卖盐的人很多吗？”
掌柜答道“倒是不算多，不过每个月总有那么几次。”
夏浔一听，心里一沉想道“没想到这贩私盐的买卖竞争还挺激烈的。”
当下说道“既然掌柜的就能做主，那么在下就和掌柜你谈吧。”
掌柜一伸手做了一个请的手势说道“客官请里面说话。”
二人进入里间后。互相客套了一番后，便开始进入正题了。
夏浔先说道“在下有一处盐矿，每月能固定产细盐三千斤，价格便宜不知道贵行感不感兴趣？”
掌柜闻言一惊，问道“你自己有一处盐矿？”
夏浔微微一笑答道“不错。”
掌柜又问“可是在毫州附近吗？”
夏浔怎么可能回答他这个问题，如果回答是。掌柜马上就知道那是被土匪控制的那处盐矿了。
于是夏浔笑而不答，只盯着掌柜看。
掌柜尴尬一笑，说道“是老朽唐突了。不知道这位客官打算卖多少？”
夏浔说道“如果贵行能一口吃下这三千斤那么就按十文一斤。”
老掌柜立马沉思了一下，觉得价格还行。不过这么大的买卖他显然不能自己做主，因此对夏浔说道“此事重大，老朽不敢擅自做主了。请客官稍待，老朽去请东家过来。”
夏浔不以为意道“掌柜请自便，不过在下时间紧迫，可等不了太长时间。”
掌柜忙说“不会，不会，老朽去去就回。必不让客官久等。”说完便吩咐伙计给夏浔换了茶，自己告罪一声便出去了。
半个时辰后，老掌柜领着一位中年体胖的人进来。对夏浔介绍道“这位便是这家盐行的东家。”
夏浔赶紧起身敬礼道“在下见过赵东家。”
赵东家回礼道“这位兄弟客气了，在下赵东来。不知道兄弟如何称呼？”
夏浔本不想透露姓名，不过想要长期合作，一直隐姓埋名显然也不现实。
于是说道“赵东家抬举了，小弟夏浔。”
二人互通完姓名后，又重新坐下。
赵东来首先问道“夏老弟的盐矿在盐矿村吧？”
夏浔心里一惊，面色却毫无反应。先是悠悠的喝了口茶，反问道“盐矿在哪对赵东家重要吗？”
赵东来正色道“非常重要！我们是坐商的买卖，信誉口碑皆在本地，官府更是一日三检。因此对于货物的来路必须一清二楚。”
夏浔微微一笑，反驳道“赵东家说的不错，不过在下也不是初入江湖。这违法的买卖还是彼此朦胧一点为好。”
赵东来听到夏浔这样说，也不深究。自信的说道“夏老弟不愿承认也没什么，我已经对夏老弟货的来路心知肚明了。”
夏浔并不在意他到底知不知道，他知道赵东来反复谈及这个问题无非是想给他施加压力，迫使他降价。
夏浔没有回答他这个问题，而是说道“据我所知，赵东家的令尊。赵老东家在世时，赵氏盐行可是毫州最大的盐行。怎么现在却屈居末位了？”
赵东来脸色马上就红了，怒道“你！”想了一下又忍住了，声音不客气的说道“这做买卖有赔有赚，生意有高有低。实属寻常事，你现在这么说是何意？是看不起我们赵家吗？”
夏浔微微一笑解释道“非也，在下怎么敢看不起赵家。只是觉得有些可惜罢了。”
赵东来闻言脸色难堪的问道“在下倒是很好奇，夏老弟一个外人怎么替我家可惜起来。”
夏浔没有答话，而是对他讲起了一个故事“在下上学的时候，时常因为功课差而被同学耻笑，考试往往也是名落孙山。
于是小弟就想要破罐子破摔了，心想这世上聪明人那么多，小弟这愚钝的资质是无论如何也考不过他们的。还不如趁早放弃，转投他业。
但是小弟的先生却对我说过这样一句话，让小弟重新燃起了斗志。”
说道这里夏浔故意停下来卖了个关子。
赵东来果然好奇的追问道“不知道夏兄弟的老师对你说了一句什么话？”
夏浔喝了一口茶，一脸严肃的对赵东来说道“在下的先生说，有志者事竟成，百二秦关终属楚。苦心人天不负，卧薪尝胆三千越甲可吞吴！”
赵东来被这千古名句震晕了，这句话实在太对他此时的心境了。
不等反应过来，夏浔又投下一击重拳。说道“我想如果令尊还活着，这或许也是他老人家想和你说的话。”
赵东来被夏浔的话刺激的脸色一会红一会黑，半晌赵东来问道“你到底是什么人？来此又有何目的？”
夏浔回答道“我是来找你帮忙的人，也是想要帮你的人。”
赵东来问道“如何帮？”
夏浔说道“盐业因为是官府控制的垄断行业，因为生意的好坏不取决于生意手段的高低。而是取决于谁的官府背景更硬！
但是小弟却认为，想要长久不衰最后还是得在生意场上见高低。因为流水的官员铁打的衙门。
一时的人脉背景必定不能长久！”
赵东来赞同的点了点头，说道看来夏夏老弟对于盐业的门道看得也很透彻。
接着又叹息道“话虽不错，但是正所谓人在屋檐下，不得不低头。如今我也只能先暂行忍耐了。”
夏浔反驳道“非也，赵掌柜是当局者迷啊。要知道虽然盐业受官府影响严重，但是官府也有管不到的地方。岂不闻自古皇权不下乡？在下有一策或可改变赵东家现在的困局。”
赵东来忙问道“不知夏兄弟有和计策教我？”
夏浔微微一笑答道“小弟这一策名叫农村包围城市，赵东家还是以现有渠道维持城内及周边的市场。暗地里用在下提供的低价盐冲击乡下市场，这样假以时日，积少成多。必定会有翻身的一天。”
赵东来见夏浔这样说，也打起十二分精神追问道“夏兄弟的计策虽然不错，但是操作起来必定困难异常。且不说盐的价格成本，单说这下乡需要大量人手，光是这人工成本就让人吃不消。”
夏浔自信的答道“赵东家可能没有听过一个词叫做分级代理。就是把市场分给中间商，签订契约只允许独家代理。然后根据他们所完成的市场大小给予不同的利润返点分成。
这样做不仅能不用自己使用大量人手，还可以提前分配任务。引导他们提前屯集货物，把自身的风险转嫁出去。”
赵东来听闻眉头紧锁，紧急的思考起来夏浔所说的利弊。
半晌赵东来终于赞叹道“夏老弟真是高才！如此确实能解决我的人手不足的问题，只是这代理商哪里去寻找？”
夏浔微微一笑说道“这代理商不是现成的吗？毫州有那么多小型的私盐贩子，他们冒着风险干这违法的买卖，多数人所得也仅能糊口。他们了解盐业，有胆识又有些歪门邪道最适合干这个。”
夏浔接着又说到“只要赵东家舍得让利，在利益的驱动下不怕他们不卖力！”
赵东来闻言又是一阵思考后。说道“好！夏老弟金玉良言解我心中多年困惑。你这个朋友我交定了，就按夏老弟说的价格十文一斤，以后夏老弟的货我们全要了。”
夏浔也起身谦虚道“在下不敢居功，只好在这里提前预祝我们合作愉快，彼此都能顺利达成心愿了。”
当下夏浔拿出自己带来的样品给他二人检查。老掌柜检查完后说道“夏老弟带来的盐的品质真不错，乃是上好的青盐。”
夏浔又是一阵谦虚，二人当下便签订契约。约定了每月交货时间和结算细节。
一切办完后，夏浔见天色不早了，于是说道“天气已晚，在下还得急着赶回去把这个好消息通知家人。我就不久留了，这便告辞了。”
赵东来忙拉住夏浔说道“夏老弟不急着走，为兄还打算定个酒楼晚上我们俩痛饮一番呢。”
夏浔推辞道“下次在下一定从命，这次因为出来的急，家里人还担心着呢。因为必须要早回。”
赵东来见夏浔这样说，也不好强留。只能让夏浔保证下次再来时一定得赏光云云。
夏浔从赵氏盐行出来，望了眼天空。见天色已晚，今日是没法再去李氏盐行了。于是便决定先找一家客栈休息，明日再去李氏盐行谈判。
夏浔成功谈成赵氏盐行，明日和李氏盐行谈判又会发生些什么呢？
欲知后事如何？请听下回分解。
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