第七周 对阵

39周日，上午十点十五分

昨天方威忍着酒后的头痛爬起来，早早地来到锦湖高尔夫球场，一直待到夕阳西沉，也没有发现刘丰的影子，他开始怀疑这是不是一场恶作剧。今天早上他犹豫一下，最终还是被好奇心驱动，搭出租车沿着机场高速向顺义的锦湖高尔夫球场而去。出租车进入机场辅路，向前就是赵颖所住的宾馆。想起赵颖，方威心头一紧，控制心思不要往那个方向滑去。他抬头向窗外看去，两边的杨树已经不那么郁郁葱葱，树叶从空中飘落，金黄色铺满小路。

出租车向左一拐行进到绿荫小路，左绕右拐，视野忽然开阔，球场大门出现在眼前。方威下车走进大门，感觉又回到了一个月前的北京，大片绿色覆盖在缓坡上，花草树木被精心地栽种。他走进停车场，一辆一辆看过去，脚步停留在一辆黑色的奥迪前。刘丰的座驾就是一辆黑色奥迪，平常有司机接送，到了周末则自己开车回家。方威看了一眼车牌号码，就是刘丰的那辆。方威涌出抓获猎物般的兴奋，又被好奇心占据。奥迪旁有一辆深红宝马越野车，向车里望去，座位上盖着粉红坐垫，一只可爱的玩具狗被固定在前挡风玻璃上。谁会和刘丰在一起？远处果岭上站着几个人。

方威戴上棒球帽和墨镜向练习场走去，场内右侧有沙发和吧台，左边是各种各样的高尔夫球具。他穿过大堂，进入练习场。服务生立即走上来，方威摆手，指指旁边的座椅，再指了指手腕，示意时间有限暂时不打。场中有二十多个练习位置，铺着绿色的地毯，摆放着洁白的小球，有人在挥杆练习。方威点了饮料，仔细地分辨练习场上的每个人，一个熟悉的身影跳入方威的眼帘。刘丰穿着黑色的运动裤和白色的长袖T恤，两脚平分，双手紧握球杆，挥动小臂，测试着击球位置，突然身体向右倾斜，带动手臂上扬，迅速地画出一个圆弧，白色小球，跳跃而起向场地飞去。

“好，200码。”一个女声吸引了方威的注意力，身着白色球衣戴着球帽的漂亮女子放下球杆，走到刘丰身边，握住他手腕，指导他正确的握杆姿势，然后自己挥动球杆，示范正确的腰部动作。方威急匆匆地走出门外，落荒而逃，那是骆伽。

40周一，下午三点五十五分

建议书一改再改，逐字校对，共印出十六本，八本被封入包装箱。

方威抱着包装箱冲进经信银行大门，交给招标办公室的工作人员，时钟指向三点五十五分，距离截止时间只有五分钟。工作人员拆开包装，把每本建议书封起来，盖上公章。

周锐和林佳玲等在作战室，方威回来气喘吁吁地说道：“招投标从明天开始，每个厂家有半天时间介绍方案，我们的时间在周三上午九点。”

时间不错，方案介绍越早越好，比较容易灌输，周锐点头：“我和佳玲分了工，我介绍方案，她介绍实施计划和服务体系。”

肖芸觉得这像打擂台：“客户是擂主，每个厂家轮流过招，只有一个厂家最后胜出。”

方威摇头：“更像比武招亲，客户只选一个入洞房。要是赵颖比武招亲就好了，太不公平了，我还没正式上阵呢就没戏了。”

方威在这个时候还扯到赵颖，周锐并不怪他，他能迅速地回到项目上，已经不错了，让他断然忘掉赵颖是不现实的。周锐接着说：“这次比武非常重要，以前大家暗中准备，现在终于亮剑了。客户将会得到第一手的直接印象，这个印象会一直影响整个决策过程，这是惠康的势力范围，必须在比武招亲中取得明显优势，才有机会取胜。”

答标的事情安排完毕，方威终于抛出一个消息：“猜猜，我昨天在高尔夫球场遇到谁了？”

“你开始打高尔夫了？”周锐好奇地问。

方威没有理会他的问题：“我昨天去锦湖高尔夫球场遇到了刘丰。”

大家吃惊地看着方威，肖芸难以置信：“你请刘行长打高尔夫？”

如果方威做到这一点，订单就唾手可得了，大家都静悄悄地等待回答。方威直勾勾地看着窗口，大风将枯黄的树叶扫落：“不是我，骆伽正在教刘行长打球。”

“什么？”所有人都从椅子上跳起来，在招投标前的节骨眼儿上，刘丰与骆伽打球！

这个消息极其不利，林佳玲看着周锐等他的对策。这段时间，两人惺惺相惜，每次遇到问题，他都总能找到解决方案。周锐锁着眉头，想了很久：“毛泽东得知林彪出逃，说了一句话：天要下雨，娘要嫁人，随他去吧！我们管不了刘行长，随他去吧。我们就像脱了弦的箭，一去不能回头了。不计输赢，硬着头皮向前冲。经信银行不是刘丰个人的，我们打赢了民心，他也不能独断专行。”

41周三，上午十点整

项目小组全体成员坐在会议室，气氛严肃。崔国瑞礼貌地向林佳玲点头，没有微笑也没有握手。采购进入关键时刻，在这之前，项目就像隐藏在水面下的冰山，没人注意。一旦招标，项目就从海面露出峥嵘，吸引了所有公司的注意力。这将是今年银行系统最大的一次采购，所有人都千方百计地试图分一杯羹。大多数厂家错过了前面的阶段，就像陪绑的犯人，完全没有机会，但是他们肯定不会输得最惨，因为他们不用投入全部的兵力和资源。最有希望的公司反而可能是最惨的，他们投入重兵正面搏杀，赢者全赢，输者全输。

周锐对经信银行进行了深入研究，他技术上不如林佳玲，在了解客户方面，他自认为更胜一筹。他有心与林佳玲比试一下，看谁更能征服客户。林佳玲坐在椅子上，也好奇地看着周锐，两人目光一碰，都一起微笑，他们既并肩作战，又相互较量着。时间已到，周锐走到会议室前，目光向听众扫过。涂主任正在与财务部总监常仪热烈地讨论，看到周锐默默地站在那里，停止说话，捅捅常仪，安静迅速扩散。周锐经常用这种方法对付嘈杂的环境，屡试不爽。他站在那里，便有了气场，注意力被吸引过来。

他缓缓开口：“我们公司在嘉里中心，最近搬进一家金融机构，摩根士丹利获准在中国开办人民币存款业务，他们将专注于高端客户。我们国内的银行系统能否抵挡住这些既有资金又有先进管理经验的跨国金融巨鳄的冲击？”

周锐这段话打动了听众，像抛出钩子把他们的注意力凌空抓紧。林佳玲点头，他很会开场。

“告诉大家一个秘密，摩根士丹利的客户关系管理系统是捷科提供的，所以大家不用担心。”周锐等到一阵哄笑过后继续说：“感谢大家，让我来介绍捷科公司的客户关系管理解决方案，我将重点介绍经信银行面临的挑战，以及解决方案。之后，我们的市场总监林佳玲女士介绍实施计划和服务体系。”

周锐继续抓紧吸引客户的钩子：“经信银行面临的首要挑战是没有按照二八原则区分客户，对任何客户都采用同样的模式。那些业务贡献大的核心客户，也要像普通的个人客户一样，在营业厅办理业务。国外的竞争对手则招聘经验丰富的客户经理，提供一对一的贵宾服务，再加上先进的服务体系，我们的核心客户很有可能流失到他们手中。”

周锐顿了一下，听众反应良好：“其次，我们对新老客户一视同仁，一样的营销和服务体系，考核体系也一模一样。新客户的扩张应该注重吸纳业务收入，老客户应该注重经营利润。我们的竞争对手利用优惠吸引新客户，从老客户身上精耕细作产生利润，我们的营销模式处于被动防守。”

周锐成功地激发了客户内心深处的急迫危机，语气一转，将话题引入捷科的解决方案：“应该怎么解决上述问题？我来介绍捷科的客户关系管理解决方案。”

周锐的讲法有很大风险，他却想冒险尝试，林佳玲聚精会神地听着，似乎有股魔力从他身上发出，控制了每个听众。他简洁地介绍着方案，走到他们之中，缓慢而坚定地总结：“刚才，我们完整地探讨了解决方案。在这个方案中，我们可以为重要客户提供最佳的金融服务，也可以根据客户份额，在老客户方面积极防御，在新客户方面主动进攻，改变以往消极防守的局面。采用这套方案，我们不但可以抵御国外银行的疯狂进攻，而且能够凭借和依托越来越强大的中国企业，跨出国门决胜境外。大家有信心吗？”

“有信心。”几位年轻客户大声喊出，随即意识到这是招标现场，叫好有失风度和公允。

周锐干净利索地结束：“好，我的时间就到这里，下面由林佳玲小姐介绍实施计划和服务体系。谢谢大家。”

周锐在掌声中深鞠一躬，掌声响成一片。林佳玲与周锐擦肩而过，他能够在正式的招标中激励客户叫起好来，就说明客户对方案的认可。林佳玲心中激起比试的欲望，我不一定就输给你。方威看着浅笑着站在周锐刚才位置上的林佳玲，侧脸对周锐轻声说：“她真厉害，不用说话仅凭笑容就能把客户搞定。”

林佳玲做出欢迎的姿势：“在开始之前，我想讲一个在台湾捷科工作时亲身经历的故事。三四年前，我的同事接到银行客户请求服务的电话，因为我们提供两个小时内的上门服务，工程师匆匆驾车直奔客户那里。道路很拥挤，他排队等待红绿灯。绿灯一亮，他加速向前冲去，却将人行横道上的一位老人家撞倒在地。工程师跳下车检查老人的伤势，好在汽车刚启动速度不快，老人家只是臂部被擦伤。他犹豫起来，先送老人去医院呢？还是先去客户那边？”

“当然先去医院。”经信银行市场部总经理肖晓阳喊起来，他作为使用部门参与采购。

“老人伤势不严重，可是银行的信息系统中每秒钟都有数以亿计的资金流动，一旦出现问题，后果十分严重。”林佳玲向肖晓阳解释。他知道银行数据的重要性，点头认可。

“我们的工程师拦了一辆出租车，把名片放入老人口袋，搀扶他上了出租车，然后毅然去银行处理故障，幸亏他及时赶到才没有造成严重的损失。他处理完银行的系统故障后回到事故现场，交通警察正在拍照，他正好自投罗网。”林佳玲顿一下，发现客户被她的故事所吸引，这正是切入正题的好时机：“为什么捷科的工程师出了交通事故，宁可承担肇事逃逸的危险，也要先去为客户提供服务呢？”

涂主任好奇地询问：“是不是和绩效考核挂钩啊？”

“当然有关，每个工程师的表现都被纳入绩效考核体系。”林佳玲向来都是认可和肯定，让人有如沐春风的感觉，她继续补充：“这也与我们的服务和支持体系有关，现在我来介绍我们的服务和支持体系。”

“等等，那个工程师后来怎么样了？”常仪打断林佳玲。

“警察在老人身上找到了他的名片，没有按照逃逸处理，仅仅对他处以罚款。”

“吹牛吧，你们的服务真有这么好？”涂主任笑哈哈地说，迫不及待地开始了解捷科的服务体系。

中午时分，会议结束，方威带领大家进入附近的咖啡厅，围在一起坐下。

肖芸难掩脸上的喜悦：“完美表现！没有人走神儿，都听得特别认真，涂主任一直在点头。”

“方威，你注意肖晓阳没有，他心不在焉，听不进去，很可能已经被惠康洗脑。”周锐一直在观察每个人的表现，肖晓阳至少看了五次手机，走了六次神儿。

肖芸突然提出一个大家都很感兴趣的问题：“谁表现好？佳玲还是周锐？”

方威负责情报和客户关系，林佳玲设计、制作方案，周锐出谋划策，组成了绝佳的铁三角。方威如鱼得水，夸奖林佳玲：“只要佳玲在前面轻轻一笑，客户大脑肯定空白，全都晕了。他们可能忘掉内容，但她的笑容和故事一定牢牢地刻在他们的脑海里。坦白说，你刚到中国的时候，我还不服你呢。”

林佳玲依赖的是演讲的技巧，而周锐靠的是对客户的深入了解：“周锐对客户需求研究透了，掌握了客户的燃眉之急。他讲完经信面临的挑战，崔行长的眉头皱起来了，这都是他的痛点。整个过程，他一直身体挺得笔直地倾听，当周锐说解决方案的时候，他拳头挥了一下，虽然没有发出声音，但他一定在心里喊出来了。所以啊，还是周锐好些。”

周锐冒了极大风险，直指客户痛点，效果看来还不错，现在他的心思已经转移到了其他方面。林佳玲说完便立即问方威：“你下一步怎么办？”

“项目小组要连续五天听每个厂家的介绍直到周六，周日休息一天，下周一开始内部议标，在这期间禁止厂家与客户接触。”方威回答，“招标期间，我们只有等待了。”

周锐回想起一个异常情况：“一位四十岁左右的客户坐在最后，也不换名片，非常神秘，他是谁？”

方威收集资料很到位：“他是银监会的吕传国，我只见过他一面。”

周锐不解地皱起眉头：“项目不是完全由经信银行负责吗？为什么银监会介入招投标？”

方威也不知道：“我从其他途径问问，项目小组全都封闭在酒店里，不允许和厂家私下接触。”

42周五，下午一点

陈明楷看着销售业绩的数字，心中阴晴不定，华南区和西区依然领先，华东区经历急剧下滑后触底反弹，北京区保持了强劲的增长，超越华东区，逼近西区，魏岩看着黑框里自己的名字一言不发。由于华东地区的新订单以及北京的销售增长，中国区拉近了与目标的距离。陈明楷非常满意自己的用人决策，周锐大展拳脚，北京业务渐渐起来，只要华东地区的业绩恢复正常，这个季度就有指望。然而，陈明楷大脑高速转动，华东地区的数字开始回升，激励措施有了效果，这说明什么？这些订单本来能下，只是被人压住了。到底发生了什么？这件事刺激着陈明楷的神经。会议结束后，陈明楷叫住魏岩说：“我们去趟上海，看看到底发生了什么。”

43周五，下午二点十分

介绍产品和方案之前，必砍对手三刀。

怎样才能砍得狠砍得准呢？宏贯的优势是价格便宜，缺点是产品质量。钱世伟仔细研究完宏贯的产品后，终于找到了他们的缺陷，这便是液晶显示器的健康标准，而且学校里好像有好几位怀孕的老师，还有更多结了婚的，正准备要宝宝。钱世伟在网上找了些畸形婴儿的照片，都是因为母亲怀孕时受到辐射造成的。女老师们看过之后都吓坏了，赶紧问怎么办，钱世伟给出的答案是，液晶屏幕一定要符合健康标准认证，有的厂家为了降低成本，选用廉价的液晶屏幕，祸害子孙啊。女老师们向领导们反映了情况，健康标准被写入标书，这一刀砍得又狠又准。

钱世伟焦急不安地在会议室门前徘徊。膀大腰圆、满脸横肉的唐勇过来，拍拍他的肩膀。几个月没见面，唐勇更像土匪了，不仅外表像，口气也像。两人是老相识了，钱世伟离开宏贯公司加入捷科，唐勇已经是赫赫有名的王牌销售。钱世伟像被土匪绑架了一样，被他拉到楼道的拐弯处，唐勇掏出一支烟点着：“在捷科混得怎么样？你们在搞经信银行那个项目？”

烟气缭绕在钱世伟的鼻子尖下，唐勇在客户面前绝不敢这么放肆，他不去计较，心不在焉地点头，心里想着招标的结果。这次采购直接开标，当场有结果。钱世伟积累了不少小订单，已经说得过去，他仍憋口气要超过其他新人，眼前的招标至关重要。

唐勇拍了拍钱世伟，表示关心：“你们就省省心吧，那个订单肯定是惠康的，你们就别惦记着了。眼前这个订单你也不用惦记了，我昨天还跟处长一起腐败呢，都跟我交底儿了。”

钱世伟没给处长回扣，心里七上八下。唐勇轻蔑地笑，钱世伟在宏贯不灵，不信到捷科就行了：“我立了军令状，如果我丢了这个订单，立马拜你为师。”

唐勇在宏贯自认为老大，除了老板谁也不服，钱世伟在宏贯时没少受他的奚落，没想到换了公司还被他挑衅。唐勇还要继续数落几句，忽然听见工作人员招呼厂家代表：“大家请进会议室。”

唐勇甩开钱世伟进入会议室，钱世伟忽然觉得他以前高大威猛的形象全部消失，现在在自己面前完全是胖乎乎的土匪形象。

椭圆形的会议桌旁坐着客户和专家评委，厂家代表们坐在外圈，会议室挤得满满当当，主持招投标的副校长正在发言，厂家代表们的脖子拉伸着，跟鸭子一样。钱世伟正要收回脖子休息，副校长开始宣读评分结果，他的脖子不得不继续保持着很不舒服的拉伸状态。副校长喋喋不休地介绍打分原则后，终于宣布技术得分，唐勇的胖眉头拧在了一起，目光疑惑地向钱世伟这边扫来，目光一对碰迅速闪开，他心虚了。价格分公布的时候，钱世伟将分数相加，赢定了！

钱世伟弯腰，轻轻地挪到唐勇身边，在他的耳边轻轻说：“你输了，土匪能打过正规军吗？”

44周五，下午四点十分

钱世伟讲述了唐勇又惊讶又痛苦的表情，所有人都大笑起来，他终于扬眉吐气：“今天真爽，那土匪的表情就像快被镇压了，他立了军令状，这回他死得很难看。”

周锐心情愉快，崔龙第一个完成了任务，钱世伟也肯定要打破新人的销售纪录。钱世伟没说完，举起手继续说：“今天我请客，佳玲不在，我得先感谢她，她做方案，参加交流，军功章有她一半。我还得感谢周锐，摧龙八式真厉害，一招一式打下来，轻轻松松就干掉了土匪。”

“摧龙八式只是基本功，打土匪可以，遇到真正的高手就不行了。”周锐肚里还有不少好东西，“摧龙八式是方法论，销售技巧也很重要，还有内功心法。”

周锐提起过内功心法，钱世伟不太相信，以为他在开玩笑：“真的假的？内功不是武侠小说中的东西吗？现实中也有？”

周锐并非虚言，雷励行倾囊传授，才让他这个工程师在商场如鱼得水：“托尔斯泰说过，我记不太清楚了，好像是，不幸的家庭各有不幸，幸福的家庭却是相似的。人也一样，失败各有原因，成功却在很多地方是一样的，将这些因素找出来，养成习惯，就是内功。只有练成此功，用于销售，才能击败高手中的高手。如果用来带领团队，将战无不胜，如果用来培养孩子，你孩子肯定震古烁今。”

崔龙喜欢武侠小说，难以相信：“岳不群得到《葵花宝典》的时候，也是这样说的。”

周锐笑呵呵地让他放心：“我不会让你挥刀自宫的。”

钱世伟好奇地催促周锐快讲，周锐觉得火候不到：“这不是一天两天能够练成的，过了这段时间，慢慢说。”

钱世伟还有事情，便不再纠缠：“下周谈判，该怎么谈呢？能陪我一起去吗？”

周锐打算让钱世伟从头到尾自己搞定这个订单：“我还是讲个故事吧，家庭主妇在菜市场买了一个橘子回家，两个女儿都抢着要，但是只有一个，主妇应该怎么办？”

一刀两半，崔龙的回答干脆利落，其他人想不到更好的办法，一起点头。

“主妇也是这么做的，两个女儿拿着分到的橘子回房间了。过了一会儿，主妇先去小女儿的房间，她吃了橘子，橘子皮扔在垃圾桶里；主妇又来到大女儿房间，大女儿把橘子肉剥出来扔在桌上，橘子皮被泡在水杯里做饮料。”

谢伊恍然大悟，应该将橘子皮给大女儿，将橘子肉给小女儿。周锐通过这个故事讲谈判技巧：“谈判就是双方妥协、交换、达成一致的过程。商务谈判的核心似乎是价格，可是什么决定价格呢？”

肖芸举起矿泉水说：“产品决定价格，例如这瓶水的品牌、容量和包装，都决定价格。”

周锐也举起一瓶水，反问肖芸：“如果产品决定价格，这瓶水，五元钱你买吗？”

肖芸摇头，周锐追问多少钱买，她伸出一根手指，一元。周锐突然拧开瓶盖喝一口：“五百元，买吗？”

周锐令人匪夷所思，谢伊伸手在周锐眼前晃了一下：“你疯了吗？”

周锐却仍看着肖芸问：“你确定不买？什么情况都不买？”

肖芸看一眼谢伊，认真地摇头：“肯定不买。”

周锐突然加上前提：“如果你在沙漠里，三天三夜没有喝一口水，五百元你买吗？”

崔龙大声说当然买，周锐启示肖芸：“什么决定价格，是产品吗？”

谢伊的思路跳出矿泉水的游戏：“需求！”周锐痛饮一口咖啡说：“客户的需求决定价格，这就是橘子皮和橘子肉的关系，围绕客户的需求反复妥协和交换，你就可以得到满意的价格。”

45周五，晚上七点三十分

方威晚饭后回到房间，打开电脑，等待泡泡龙，对方好几天没有出现了。自从在高尔夫球场见到刘丰和骆伽，方威看见眼前悬着利剑，随时都可能迎头斩下，他再也不敢乐观。

泡泡龙的头像变成彩色，他上线了，方威立即键入：你好。

泡泡龙：听说你们在招标时表现不错。

方威：还行吧，猜猜在锦湖高尔夫球场遇到谁了？

泡泡龙：除了刘丰还有一个女的，那个女的是谁，你知道吗？泡泡龙居然洞悉一切，震住方威，他不敢耍滑头，老老实实回答：惠康公司的北方区销售总监骆伽。泡泡龙的图标瞬间消失，留下方威呆呆地看着屏幕。


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