第五周 策略

25周一，上午八点四十分

两百多位客户进入嘉里中心酒店二楼的会议大厅，凭请柬领取胸牌。周锐放下心来，大多数重要客户都来了。至关重要的研讨会终于开场，能否建立良好的印象，找到足够的销售机会，是能否完成任务的又一个关键。

周锐独自来到讲台后面，每次重要演讲前，周锐都要静静地回顾内容，精心设计手势和用词。他轻轻整理下西服和口袋上的胸牌，深吸一口气，这是他上台前的习惯。他快速登上讲台，向全场看去。客户大多数进入了会场，三五成群打着招呼。音乐停止，周锐站在讲台中间，会议即将开始，会议厅逐渐安静。林佳玲坐在前排右侧的座位，从这个角度能清晰地看到周锐的细小动作。他西服挺拔，一条鲜艳的红色领带很有质感。他带着微笑用柔和的目光和会场中的每个人接触，亲和的吸引力从讲台上辐射全场。

“欢迎光临研讨会，我用三十分钟的时间为大家简单介绍捷科公司。我想做个小测验，大家知道捷科成立多少年了吗？”周锐停下来，挥挥作为礼品的MP3（一款音乐播放器）。会场中一片寂静，一个声音传出来：“一百年。”

“没有那么老。”周锐笑着。

“九十一年？”一位老客户回答得很有把握。

“对了。”周锐将手里的MP3通过工作人员传过去。

“九十一年前，捷科由沃森创建。捷科早已成为全球最大的信息系统供应商，我们拥有五个诺贝尔奖获得者，我们发明了硬盘、内存以及PC（个人电脑）等各种各样的技术。这么多客户选择捷科，原因是什么？我现在荣幸地为大家介绍捷科的发展历程和经营模式，以及这种模式给您带来的益处和价值。”

周锐用几个小问题像个钩子一样抓住了客户的好奇心，再用故事穿插其中，林佳玲听得津津有味。当周锐在热烈的掌声中结束发言时，林佳玲走向讲台，她有心要比试一下，她获得听众的掌声要超过周锐。

会议之后，大家集合在一起，急切地想知道会议的效果。周锐问道：“效果怎么样？有帮助吗？”

肖芸第一个回答：“我和客户聊过了，他们很满意，尤其是对林佳玲讲的内容，印象很深。”

方威补充着夸奖：“经信银行信息中心、市场部和财务部的工程师们都来了，环境很好，林佳玲讲得更好。”

“效果好不好，还要看反馈表，统计结果出来了。”周锐拿出反馈表，大家立即安静，“我们收到一百九十八个客户的反馈表，百分之五十七选择满意，百分之四十三选择非常满意，满意度为百分之百。我们要先谢谢佳玲，她安排了一场完美的市场活动。”

掌声之后，周锐继续介绍更深入的反馈：“百分之六十的客户表示最近有采购机会，总共有数千万的销售机会，百分之九十以上的客户希望保持联系。”

吃着碗里的订单，看着盆里的销售机会，惦记着锅里的目标客户，这是销售管理的精髓，虽然碗里的订单不够，却看到了盆里和锅里的。周锐看到了希望：“在这之前，我们不认识客户，看不到机会，今天我们将客户成功约了出来，他们把采购计划告诉我们。在这之前，我们看不清方向，今天我们找到了明确的目标，我们只要抓住这些机会就能完成任务。我只有一个要求，请大家泡在客户那边，把一个一个的订单签回来。这是我们兑现承诺、完成任务的唯一的机会。”

周锐仔细看着每个成员，用目光激起他们内心的斗志：“我们业绩垫底，但是我们不是孬种，也不低人一等，更不是别人可以瞧不起的失败者。我们有能力有决心达成目标，不多说了，一切看行动。”

火花从崔龙、钱世伟、肖芸和谢伊眼眶中跳跃出来，他们摩拳擦掌，跃跃欲试，他们要拼了，豁出去了。林佳玲深深被感染，激起斗志，想与他们并肩作战。

26周二，下午三点三十分

赵颖心里的各种感觉纠缠在一起，有兴奋也有担忧，有期待也有遗憾，有幸福感觉，又隐隐心痛。为什么在这个节骨眼儿上遇到方威？天哪，我不该胡思乱想，应该想着怎样去加拿大使馆面试。她本没有出国读书的想法，刘国峰请求她一起去加拿大，开始她觉得这件事非常遥远，直到她开始办理各种证件，参加英语培训，她也没有觉得能申请成功。直到拿到使馆的面试通知，赵颖才觉得真实，她的人生走到了一个十字路口，出国读书是在遥远的过去早已破灭的梦想。她父亲每天早出晚归开出租车，赚到的钱不可能支持她出国读书，甚至不够她继续读大学。她放弃学业，高中老师都为这个品学兼优的学生遗憾，她报考了航空学校，早点开始赚钱，家里没有能力继续支持她读书了。

期望越高失望越大，赵颖控制自己不去想象，权当这是一个白日梦，这样就可以不被失望击垮。她没有将这件事告诉任何人，甚至包括父母。随着手续的不断进展，她距离梦想越来越近，国峰昨天拿来了录取通知书，温哥华公寓的照片，还有新款宝马的照片，赵颖开始放纵想象力。公寓周围高楼林立，背后是皑皑的雪山，赵颖想象着重新回到教室，在图书馆里读书，在雪山下的街道上散步，还有毕业之后新的机会，这才是生活。她突然发现，梦想中竟然没有国峰？他应该和我在一起才对。

国峰是每个女孩都梦想的男友，赵颖在朋友聚会的时候认识了他，风趣的谈吐和开朗的笑容给赵颖留下了深刻印象。赵颖对国峰的第一印象是好感，国峰却对她着了魔，从此加入了追求赵颖的大军，开始了几年长跑。在这个过程中，他痴心不改，乐在其中，宣称击败众多对手赢得赵颖，是他一辈子最值得骄傲的业绩。赵颖是喜欢国峰的，但是为什么今天她想到的是方威，而不是国峰？

第一次在飞机上与方威见面的时候，他的笑容给她留下了极佳的好感；第二次见面有些不欢而散，她甚至决定忘记这个人。但那个小男孩在飞机上献花的安排打动了赵颖，她平静的心湖产生了幻想。然而，既然选择和国峰出国读书，明智的做法就是忘记方威。方威打来电话，赵颖都轻轻挂掉，他应该明白拒绝的意思吧？

“下车吧。”国峰走下宝马，为副驾驶位置的赵颖拉开车门。

他的声音这么遥远，赵颖自己都觉得想法很奇怪，人在做重要抉择之前是不是都浮想联翩？赵颖甩脱国峰的手，她能够容忍国峰私下拉自己的手，但在公开场合或者有朋友在场时仍然禁止。国峰很喜欢她的羞涩，他从内到外无条件地爱着她，他甚至很欣赏赵颖甩开他的手。

赵颖没有拒绝拥抱，这是一种鼓励，她需要。签证是通往加拿大的最后一关，如果被拒签，就前功尽弃。如果这样，她就必须从梦中苏醒，她能面对这样的打击吗？拥抱之后，赵颖整理下衣服进入使馆大门。

国峰坚持在门口等待，直到赵颖用手抹着眼泪走出使馆。他递上纸巾，小心翼翼地搂着她的肩膀，闻着她身上淡淡的香味安慰她：“没关系，还有其他办法，顶多出不去，怕什么？”

赵颖拿出护照，翻开到签证位置，国峰看到一张夹在护照上的淡蓝色纸片，这是签证：“拿到签证哭什么啊？我都被吓着了。”

泪水涌出来，赵颖用纸巾按住双眼。他不明白，她的生活轨迹已经改变，一切都将天翻地覆。她的喜悦没有持续很久，便进入为难的处境。有了签证和录取通知书，出国读书没有任何障碍，摆在眼前的就是出国的大笔费用。她工作几年，收入比同龄的女孩子多些，但还远不够出国读书的学费、生活费和各种各样的费用。国峰对此很不屑，让她不要管，赵颖更加不放心。国峰打算支付全部的费用，这意味着什么？他也许没有期望任何回报，可她能接受吗？国峰催促自己拜见他的父母，这不是一般的见面，那是什么样的家庭？自己的父母普通得不能再普通，他们会满意吗？会不会阻止国峰与自己来往？即便满意，他们会提出什么要求？结婚？国峰没有提起，只是吞吞吐吐绕着弯表示有这样的打算。这些都是赵颖以前从来没有想过的问题，也完全没有做好准备。

赵颖又想起方威，想起那个小家伙在飞机上演了送花的闹剧。方威如果是国峰该有多好，可国峰不是这样的类型。那天赵颖回到宿舍，国峰的鲜花虽然也摆在门口，但他总是很平淡，永远不会有方威那样异想天开的想法。

27周三，上午九点三十五分

刘丰会客室正中是大会议桌，至少可以用来举行二十个人的会议。周锐、方威和林佳玲三个人并排坐着，涂主任隔了几个座位陪同。金黄色的树叶密密地堆叠在窗前，几个人看着窗外的景色，规矩地坐在椅子上。

他们一致认定刘丰就是幕后支持惠康的关键人物，心想这次拜访一定不会轻松，但没想到会让他们在办公室等了这么久。他们提前十五分钟到了会客室，五十分钟过去了，刘丰还是没有出现。会客室直接与刘丰办公室相连，时而从隔壁传出来接听电话的声音，证明他就在办公室。

终于，门响了一下，刘丰不紧不慢地走了进来，就像在领地里巡视的老虎，不怒自威。涂主任迅速站起来向刘丰介绍：“刘行长，这是捷科公司北京区销售总监周锐，市场总监林佳玲和客户经理方威。捷科是世界著名的信息技术公司，在银行领域也有很多成功的经验。”

周锐、方威和林佳玲站起来恭敬地将各自的名片递过去，刘丰收了名片，坐下来将三人的名片从上到下排列起来，低着头看着每个人的职务。

“您好，刘行长，很高兴有机会拜访您。”周锐寒暄之后简单介绍起公司，“捷科是一家全球领先的信息系统供应商，致力于帮助我们的客户利用信息技术提高管理水平，提升效率。”

刘丰点头，“嗯”了一声表示知道了。

方威接替周锐，开始提问：“通过前期与信息部门接触，我们了解到经信银行正在规划客户关系管理系统，我们在这个领域有很多成功案例，因此专程拜访刘行长，希望了解您的设想，看看我们是否可以参与和配合，帮助经信银行建立起业界领先的系统，进行客户拓展和维系。”

“我们正在进行可行性研究，一旦立项，我们会采用招标形式采购。捷科是有实力的世界级公司，我们欢迎你们参与。”刘丰表示欢迎，语气中并没有任何热情的气息。

“客户关系管理可以帮助银行系统有效进行市场营销，一定会给您的营销体系带来深刻的变化，您有什么要求和期望呢？”林佳玲听出了敷衍，帮助周锐提问。

“具体的计划由崔行长和涂主任他们负责，可以跟他们谈。你们在金融行业有成功案例吗？”刘丰看了一眼对面的林佳玲，从她身上可以看到骆伽的影子，几乎都是一样的套装，只是在项链和耳环上显出不同。骆伽当初也像眼前的林佳玲一样，坐在会客室同样的位置。刘丰能够想起初见骆伽的情景，她是温暖和诱人的，林佳玲则显得高贵难以接近，虽然感觉并不一样，刘丰却升起了同样的好感。骆伽大都在高尔夫球场与自己见面，很少来银行，即使来了，也不会来会客室。

林佳玲简洁地回答，然后反问：“我们几乎为国际几大银行都提供了类似的系统，您希望了解成功案例的哪些部分呢？”

“我懂金融，不懂电脑，技术上的东西还是和技术专家谈吧，可以和他们多做些交流。”刘丰对信息技术没有任何兴趣，将话题转移到招标上来，“这个项目马上就要开始招标了，我们一定公正、公平、公开，欢迎你们参与。”

这句话明显有逐客令的味道，周锐又简短地聊了几句，便起身告辞。离开会客室，周锐看看表，拜访只用了十五分钟。他们一言不发地走到停车场，方威仍然想知道林佳玲的看法：“觉得怎么样？”

林佳玲摇头：“感觉不好。周锐，你呢？”

周锐也叹了一口气：“对于刘行长，我们要做好最坏的打算。”

28周六，下午五点四十分

拿到签证之后，赵颖就像生活在梦境之中，突如其来的事情让她应接不暇。拜见国峰的父母是日程表上的第一件事，两人要在国外互相照顾，所有的手续都是国峰家里一手操办的，费用也是人家出的，赵颖逃无可逃，只是有点儿紧张。他们会不会不喜欢自己？

办理国航的离职手续，不会有困难，但是离开工作岗位和姐妹们，再也不能穿国航的制服，还是让她依依不舍。让赵颖兴奋又担忧的是告诉父母，他们一定会非常高兴。她当上空中小姐的时候，父母将亲戚朋友都请来，让赵颖穿着制服像模特一样在面前走来走去，他们乐得鼻子眉毛和眼睛好几天都不在正常的位置上。这次他们会高兴十倍以上，不知道他们又要怎么折腾了。可是一旦出国，就不能定期寄钱给他们了，父亲又要像以前那样，没日没夜地开出租车赚钱谋生了。

赵颖不愿意向姐妹们公开男友，国峰只好在候机厅的停车场里等她，今天也不例外。国峰把空调调节到最舒适的温度，汽车音响里播放着赵颖最喜欢的音乐。无论她多辛苦，坐进座位听着音乐，就可以在汽车的颠簸中睡着。今天她却睡不着，马上就要见他父母了，赵颖越来越焦虑，一想起这件事她都会紧张得喘不上气来。赵颖先去宿舍换了衣服，开始向国峰打听他父母的情况。

“不用担心，有我在呢。”国峰继续往前开，这是一个完全没有心机的男人，也许是家庭太优越，他不需要动什么心眼儿，一切就都有了。

别人是为了谋生去工作，对于国峰，薪水是那么微不足道。别人为了加薪努力工作，看老板的脸色行事，国峰内心深处却觉得很好笑，值得吗？生活才是生命中最重要的事情，他去过各种地方，体验过各种各样好玩的事情，时间久了，这些地方和事情渐渐变得枯燥起来。直到他遇到赵颖，她哪里都没有去过，哪里也没有玩过，国峰陪着她去名牌店购物，去歌厅唱歌，去嘉年华，去骑马。赵颖玩得兴致勃勃，发现国峰玩腻的游戏居然那么好玩。国峰发现，只要和赵颖在一起，最简单的事情都变得精彩起来，赵颖把这个世界突然由黑白变成了彩色。

汽车穿过林荫路，进入保安守卫的大门，驶进了另外一个世界。这是中国吗？一栋栋别墅之间用膝盖高的白色篱笆分隔出来点缀在几大片绿地中，高低错落的植物被绘成立体的画面，绿地又围绕在一片湖泊的四周。汽车在小径中拐了几个弯，停在一栋小楼前，电动大门静静敞开，汽车滑进车库。

国峰推开大门的瞬间，赵颖感觉像乞丐突然进入了最豪华的五星级宾馆的大堂。椭圆形客厅的正面是一扇大落地窗，被带着金黄色流苏的窗帘掩盖着，一个旋转扶梯将客厅与二楼连接在一起，墙壁上挂着镶嵌在镜框里的照片，大多数照片都以国峰为核心。

国峰拉着赵颖的手，把她带到鞋柜旁边，弯腰俯身去解她的鞋带。赵颖正要拒绝，忽然看见一位年长的女士笑着从扶梯上走下来，后面跟着一位面目威严的男士。赵颖不应该视而不见，但又不知道怎样去打招呼，轻轻碰了下国峰，他还在认真地低头解鞋带。他们很可能就是国峰的父母，见到自己的第一个镜头就是国峰在给自己脱鞋，赵颖的脸腾地红了，站在原地手足无措。国峰解开了鞋带，左手拿着拖鞋，右手使劲地向下拉要把她的鞋脱下来。赵颖单脚站立本就站不稳，全身又处在紧张之中，突然的拉扯让她失去重心，身体摔倒，砸在国峰腰上。国峰手脚一软，像八爪鱼一样被压在赵颖身下，两人结结实实地摔在地板上，抬头正望见国峰的父母走下扶梯的双腿。

赵颖全身僵硬，她预想过各种与国峰父母见面的形式和礼仪，精心地挑选了一件很淑女的外套，做了头发，甚至包括打招呼和握手的姿势……怎么也没有想到，她是骑在他们儿子的脖子上完成了初次见面。

疼痛感从鼻子上传来，国峰顺手一抹，鼻血挂在指尖。接着国峰听到两次女人惊呼的声音，母亲惊叫着扶起儿子。赵颖翻身起来，国峰脸上冒出了鲜血，她受不了这样的刺激，眼泪涌出来，隐约带着哭声。国峰意识到发生了什么，挺身站起来，三两下用纸巾擦干鼻血，跨步到赵颖旁边，看见她泪眼模糊地站在那里，联想到刚才的样子，国峰哈哈笑了起来。

笑声冲淡了赵颖的难过，她擦干眼泪，被拉着坐到沙发上，对面坐着国峰的父母。

“爸，妈，这是赵颖。赵颖，这是我的爸爸妈妈。”

“伯父，伯母，晚上好。”赵颖回忆起了准备的台词。

“你还好吗？有没有摔痛啊？”刘丰也觉得好笑，儿子在家里就像小皇帝，女朋友第一次进门就骑在了他脖子上，这也许是命中注定的，也未尝不是好事。

“我没事，你怎么样啊？”赵颖看着国峰，纸团塞在他鼻孔中，很滑稽的样子，她用纸巾轻轻帮国峰擦着血迹。

“人家说，世界上总有一个女孩为了折磨你，来到这个世上，哈哈。”国峰居然开起这样的玩笑，随后哈哈大笑。他看见母亲和赵颖一起变色，才收起笑容：“刚才怪我，我使劲拉，把你扯倒了。”

国峰回味着赵颖柔软的身体压在身上，坐在肩膀上的感觉，充满了占便宜的感觉。如果父母不在，再让她坐会儿该多好啊！

“这次请你过来，希望你能认认门，这里离机场很近，有空来坐坐，把这里当作自己的家。”刘丰说着场面话，平常话多的夫人今天一言不发，很是奇怪。他站起来：“我们去外面散散步，你留下来一起吃晚餐吧。”

刘丰拉开大门先出去，等夫人出来关门：“未来的儿媳妇怎么样？过关了吗？”

夫人心疼儿子，对赵颖极为不满：“都骑到国峰的头上了，儿子还说什么为了折磨他来到这个世界。这真是，真是，一物降一物。”

“那是意外。”刘丰摆手，“还不是你儿子拉的？你看国峰多高兴，他真喜欢她啊。你又不能跟儿子一辈子，她是一个涉世不深的女孩子，刚好配我们没心计的儿子。”

“现在有什么办法？手续都办好了，生米都煮成熟饭了。”国峰母亲脑海中怎么都抹不去赵颖坐在儿子肩膀上的记忆，“看样子，国峰一辈子都要被她管了。”

刘丰看见夫人默认，高兴地说道：“那有什么不好，男人需要女人管，你不是总管我吗？既然过关了，我们就在他们出国前把婚礼给办了，便于出国后互相照顾，国峰年龄也不小了，早点儿定下来好。”

刘丰夫人也认了，用商量的口气问：“什么时间办呢？”

“国峰的MBA是冬季班，春节前报到，就在元旦把婚事办了吧。”刘丰又想起客户关系系统，他答应骆伽在儿子出国前签合同，时间来得及吗？要抓紧了。

29周二，晚上十一点十分

方威参加了经信银行的技术交流，这是林佳玲在上海的安排。崔国瑞把相关的人员都请来，他自己也全程参加，首先发言欢迎，最后带头鼓掌。会议结束，崔国瑞和涂主任各自回家，把年轻的工程师交给方威。没了领导，他们在饭店的包间痛快地吃了一顿后，方威带着他们去泡酒吧，灌了一肚子啤酒醉醺醺地回到酒店。清醒的时候，方威想着订单，现在醉醺醺的大脑中只有赵颖。她为什么不接电话？方威回味着在独木舟上与赵颖紧紧相拥的柔软。此后赵颖就像失踪一样，再也联系不上。到底发生了什么？

方威拨了赵颖的电话，听到不在服务区的提示音，看样子她在飞机上。方威连续几天坐卧不安，心神不宁。他下定决心，如果还联系不上，就去机场找她，将事情搞个水落石出。方威去过国航宿舍，把宿舍管理员发展成了内线，通过他，方威总可以获得及时的消息。

他习惯性地打开电脑。

做了决定之后，方威焦急的情绪渐渐平复下来，躺在床上看着新闻频道。“叮咚”的声响从笔记本电脑中传出，这是MSN的对话声音。方威爬起来坐在电脑旁，泡泡龙的对话框显示：见到刘行长了？

方威仅剩的酒意被泡泡龙驱走，在对话框敲入：你怎么知道？

周六，锦湖高尔夫球场。泡泡龙没有回答，敲入这段文字后，就立即从网络上消失了。

30周四，晚上七点十分

赵颖家在重庆，民航学校毕业之后分配到国航西南分公司，宿舍被安排在成都。她每次飞来北京都住在老机场里的民航宾馆。老机场紧挨首都机场，已经被废弃二十几年了。方威乘坐出租车从机场高速公路下来，狭窄的道路两边是笔直的杨树，将阳光遮蔽。北风已经掌控十一月的北京，车子迎着漫天飘落的金色树叶，在林荫道上疾速行驶。

自从方威拉着赵颖去嘉年华之后，她一直对他很冷淡，要么推脱有紧张的飞行计划，要么说最近不到北京值班，后来干脆不接电话也不回复。方威摸不着头脑，惴惴不安之后渐渐清醒，意识到刘国峰是强大对手。方威瞧不起张扬的官二代，他认为赵颖不是那种追逐名利的女孩，但目前的种种迹象迫使他不得不思考这个问题，毕竟在大多数女孩子眼中，经济条件还是一个重要标准，财富是衡量成功最明显的标志。

方威从管理宿舍的小伙子那里打听清楚了赵颖的航班时刻，笑着打个招呼后，便上楼敲门，房间里有一位很年轻的脸蛋圆圆的女孩，听说找赵颖，热情地请他进去。她的名字叫何玲，常和赵颖飞一个航班，有时也会住一个宿舍。方威和何玲都善于取悦别人，很快就熟络起来，何玲被方威逗得哈哈大笑。方威忽然意识到不应该长时间留在女生宿舍，便告辞出了宿舍，在大堂里等着赵颖的班车。

赵颖坐在颠簸的班车上进入了梦乡，早上六点起床之后，她就一直没有休息。航班从成都往返武汉，之后再飞往北京。突如其来的雷阵雨使飞机不能正常起飞，等到天气允许飞机降落和起飞的时候，航班延迟了三个小时。结束了往返武汉的飞行，赵颖筋疲力尽地站在走廊上迎接从成都飞到北京的乘客，机舱坐满乘客后，飞机仍然没有立即起飞，而是等待起飞的通知。乘客们的不满终于爆发，赵颖双脚发软，被围在乘客中间微笑着做着解释。她理解乘客，可是谁理解自己？她送走最后一位旅客才轻松下来，终于下了飞机，上车就睡着了。班车停下来，赵颖被同伴叫醒，她拎起行李箱进入宾馆大门，迷迷瞪瞪地向房间冲去，恨不得立即钻进被窝。有人叫着自己的名字，抬头发现方威站在面前。他穿着西服，看样子是直接从公司过来的，压皱的西服和布满红丝的眼睛说明他已经等了很久，也许还曾经在沙发上睡过一觉。他的形象从眼睛传至大脑，一瞬间还是麻木。但当这个视觉信号进入大脑，便像炸弹投入水面，巨大波浪从大脑深处炸开，迅速向全身扩展，心脏急剧跳动，她一只手掩住嘴巴，免得惊叫声不受控制地传出来。

“等我一下，好吗？”赵颖看到方威点头，如释重负地跟上姐妹们，庆幸有一点时间可以镇静下来。来到房间，赵颖洗了脸换了牛仔裤和衬衣，坐在椅子上整理纷乱如麻的思路。自从拜见了国峰父母，时间迫使赵颖做出决定。从国峰口里知道，她父母很满意。她却能够看得出他母亲有些保留，那天表现那么差劲，人家满意才怪。赵颖看不出刘丰的态度，他热情又难以琢磨，一个人的经验越多，就越难看清他的内心世界吗？

国峰让她立即开始办理辞职手续，这份工作曾经是她从小的梦想和奋斗目标，她曾经认为，当上空乘就像鲤鱼跳龙门。可又能怎么办呢，总不能一边在加拿大读书，一边继续飞行吧？赵颖今天向航空公司提出辞职，领导感到意外，在办理出国手续的时候，他们已经有了准备，但仍然舍不得让这位国航最漂亮的空乘离开。他们常将一些差事交给赵颖，拍公司的宣传广告，参加各种庆典，总之需要美女点缀的时候，赵颖就是想当然的人选。她也屡次给国航西南分公司增了光，看来要重新挖掘新人了，领导们很郁闷。赵颖的姐妹们羡慕不已，又依依不舍，开始为她安排告别活动。

赵颖刚办完这件事，国峰又提出了新要求，要去重庆见自己的父母，这又让赵颖无法拒绝，两人相处三年多，国峰是自己名正言顺的男朋友，父母都知道他，也早就想见他了。现在两人即将远赴国外，更没有理由拒绝。赵颖答应了，国峰兴奋地与她讨论行程。他从来没有去过重庆，想拜见完家长后，顺便旅游。之后他开始了解赵颖父母的爱好特点，大张旗鼓地准备礼品，似乎是女婿上门拜见岳父岳母。

处理这些事情的时候，赵颖又想起方威，她有些不理解自己：既然决定去加拿大读书，半年前就开始准备，现在拿到了全部的手续，就必须在两个月内离开，为什么还要去和他交往？还一起去了嘉年华，是什么在吸引自己？不能越陷越深，必须悬崖勒马，否则对方威也不公平。怎么向他解释？赵颖发现居然这么害怕手机铃声，害怕听到方威的声音。恐惧从赵颖的内心升腾起来，难道我内心深处喜欢方威？这种想法太荒谬太可怕，她不敢朝这个方向思考。

方威找上门来，赵颖无路可逃。她离开房间来到大堂，方威就在眼前，赵颖不知道怎么面对，但却不得不一步步地走向方威，面对他。方威又困又饿，心里七上八下，赵颖就在眼前，目光却非常遥远，既不是第一次约会时的好奇，也不是去嘉年华时的兴奋。这是一种故作镇定，包含了无奈，甚至有一些悲哀。

赵颖不让方威坐在身边，坚持让他坐对面，她不想再软化下来。

“为什么不理我了？”方威直挺挺坐着，一种公事公办的感觉。

“我要出国读书了。”赵颖实话实说。

“呃，这是好事。去哪里？”方威心中一跳，果然发生了什么。

“去加拿大，和男朋友一起。”赵颖不打算给方威丝毫机会。

声音柔和，却击中要害。方威猜测她拒绝见面的各种可能，却没有想到这种断无希望的情形，甚至剥夺了他竞争的机会。绝望的情绪开始侵入和控制方威，嗜心般的痛苦由内而外扩散，他表情僵硬只知道注视着赵颖。她的面孔还是那么漂亮，却没有任何表情。

这是一个打击，希望不要摧毁这个男人。赵颖继续沉静地表达着明确的拒绝：“你是一个很有吸引力的男人，你肯定会遇到那个女孩，她只是还没有出现。也许，我们可以成为很好的朋友。”

方威直视着赵颖的眼睛：“可以问你一个问题吗？”

“问吧。”

“你和他认识几年？”

“三年多。”

“我们在一起的时候，我完全感觉不到他的存在，不存在于你的言谈之中，也不存在于你的心里。”方威反击道，“他根本不是你梦想中的那个人！”

赵颖涌出怒气：“你凭什么这样说？”

方威异乎寻常的镇定，心中却被绝望控制：“你只是喜欢他，不讨厌他，他不是你的真爱。就在一周之前，我们还手拉手在一起，那天的情景还历历在目，你今天就告诉我，要和另外一个人出国？”

赵颖被最后这句话捅了一下，回想一周以前的事情。方威身体向后移动，试图给她减少一些压力：“只要你没有结婚，我就不会放弃。”

两人面对面地僵持，都不退让。最终还是方威软化下来，问道：“你计划什么时候动身？”

“元旦前。”赵颖还是冷冰冰的。

“我还有八周的时间，是吗？”方威不服输地看着赵颖。

“做什么？”

“把你抢回来。”方威想一下，纠正自己，“也许更长一些，一辈子的时间。”

31周五，下午一点整

投影幕布上的顺序又发生了变化。华南区继续领先，西区超越华东和东北，北京区虽然落后，但已经开始反弹。除了一些小订单，华东区连续两周颗粒无收，这十分反常。华东区本是业绩最好的区域，如果这样持续下去，任务难以完成，陈明楷根本无法向亚太区交代。魏岩站起来的时候，阵脚已乱，知道事态严重。

陈明楷不等他开口，质问道：“怎么回事？华东区罢工了吗？”

魏岩猜到有事情发生：“我下周去上海一趟。”

陈明楷目光犀利：“不行！”魏岩不知道原因，露出疑惑的目光。陈明楷深吸口气，强行压下情绪，“你去查航班行程，今天就去上海，找杨露谈谈，然后去见客户，看看到底出了什么问题。”

魏岩慌忙离开会议室，去查航班。他不能打开市场，就连成熟市场也守不住，他如果有周锐的能力就好了。陈明楷扫了一眼周锐，他的数字开始反弹，继续纠缠就显得很无趣：“你的数字很不错，讲讲吧。”

32周五，下午三点整

“现在是第五周，我们还有八周时间。我们现在虽然数字不好，却看到了希望。研讨会后，大家都泡在客户那边，来，说说吧。”

崔龙从反馈表中挑出了几个最有希望的机会，逐一拜访。他首先站起来：“有个项目马上招标，如果能拿下来，保证超出任务，我只是担心价格。”

周锐向来雷厉风行，追问：“什么价格能赢？”

按照正常折扣很难赢下来，崔龙回答：“至少还要再低百分之十。”

周锐举起电话，注视着崔龙：“我再问一句，这个价格你肯定赢吗？”

崔龙斩钉截铁地回答：“我肯定，只要你申请下来，我每天不回家，住在客户家里。”

周锐仍然不放松，逼他表态：“如果赢不了呢？”

崔龙沉思一下，立下军令状：“如果用这个折扣赢不下来，我提头来见。”

“我要你头有什么用，当尿壶吗？你必须赢。”周锐拨通陈明楷的手机，“陈总，您好。”

“哦，周锐。”陈明楷慢悠悠地说。

周锐直截了当：“我们手里有一个重要订单，需要向您申请折扣。客户非常注重价格，按照正常的价格很难赢下来，希望您再给我们额外十个点的折扣。”

“是谁的订单？”

“我的，崔龙。”崔龙在电话旁边说道。

“产品配置和报价以及产品销售毛利发电子邮件给我，零利润我也给你批。崔龙，你要好好干。”陈明楷说完挂了电话。崔龙抓起电话，让工程师立即发出邮件。

崔龙说完，钱世伟也报上好消息：“我搞清楚处长家里有多少只老鼠了。”

大家吃了一惊，才意识到周锐上周让他数老鼠的事情。周锐露出笑容：“有几只？”钱世伟有些死脑筋，执行不打折扣：“一窝五只，一公一母两只大的，还有三只小的，都藏在厨房里。处长要搬家，我请了搬家公司帮忙。”

他们各有进展，都说完之后，肖芸催促起来：“该说摧龙八式了，建立信任之后该做什么？”

摧龙八式的第三式是挖掘需求，这是销售的关键。周锐启发着问：“大家说说，什么是需求？”

钱世伟想也没想：“需求就是欲望呗。”

崔龙大笑：“你小子就知道欲望，你有了欲望就有了需求？”

各种说法不一，争论了很久也没有统一答案。周锐懒得再琢磨：“别争了，我说答案吧。”

周锐想起五年前的往事，学着雷励行的方式：“我讲个故事，你们自己琢磨吧。有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果，来到一个小贩的水果摊前问，你这李子怎么样？又大又甜，特别好吃，小贩推销。老太太摇摇头，没有买，向下个小贩走去，你的李子好吃吗？小贩不推销，反而深入地问下去，我这儿各种各样的李子都有，您要什么样的？老太太说，我要酸的，越酸越好。”

谢伊听出味道，思索着两个小贩的销售方法：“第二个小贩会倾听。”

周锐点头，继续说故事：“小贩继续问，别人都买又大又甜的，您为什么买酸的呢？老太太说儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩夸奖着，她想吃酸的，您肯定要抱孙子了，您知道孕妇最需要什么营养吗？最需要维生素，千万不能缺，轻则影响胎儿发育，重则导致早产或者流产！”

问题可严重了，怀孕的肖芸被吓了一跳：“真的吗？那怎么办？”

周锐继续讲下去：“老太太很害怕，小贩说，水果中维生素含量最高的就是猕猴桃，您要是经常给儿媳妇吃猕猴桃，肯定不会因为缺乏维生素而影响胎儿发育。”

肖芸拍拍胸口：“嗯，我下班就去买猕猴桃。”

在周锐的故事里，老太太不仅买了李子还买了一大堆猕猴桃。他讲完问道：“两个小贩面对一个老太太，为什么销售结果完全不一样？”

第一个小贩显然没有掌握客户真正的需求，第二个小贩善于提问挖掘需求。谢伊一直在倾听和思考，立即回答：“第二个小贩掌握了深层次的需求。”

需求有表面和深层之分，周锐不断提问激发他们的思路：“老太太深层次的需求到底是什么？”

“当然是给儿媳妇吃了。”崔龙想当然地回答。

周锐开着玩笑，否定崔龙的答案：“婆媳矛盾很尖锐，老太太拿着擀面杖正在追打儿媳妇，儿媳妇眼看就跑不动了，干脆停下来等着婆婆。婆婆举着擀面杖问：怎么不跑了？儿媳妇回答说：打吧，我怀孕了。老太太还打不打呢？”

肖芸怀孕在身，集全家宠爱于一身，深有体会地说：“当然不敢打了。”

周锐终于说出答案：“买李子是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购需求的根源。儿媳妇面黄肌瘦，老太太发现了一个严重的问题，儿媳妇营养不良。客户有了目标和愿望，就会发现达到目标的问题和障碍，这叫作痛点。补充营养是解决方案，买李子或者买猕猴桃，这就是产品。李子要酸的，这是采购指标，第二个小贩帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以，需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望，痛点、解决方案，产品和服务以及采购指标。产品和采购指标是表面需求，痛点才是深层次的潜在需求。如果问题不严重或者不急迫，客户不会花钱，因此痛点便是客户的燃眉之急，任何采购背后都有燃眉之急，这是销售的核心出发点。潜在需求决定表面需求，引导客户的采购指标，是激发客户采购的基础。”

周锐联系到经信银行的项目：“比如说，经信银行表面上是要建立客户关系管理系统，其实深层次的原因是崔行长看到，一旦国外跨国银行进入中国，会对国内银行系统产生致命威胁，这就是他的燃眉之急。钱世伟，你那个客户的燃眉之急是什么？你既然知道他家里有几只老鼠，下周就去解决他的燃眉之急，我一会儿教你几个提问技巧。”

方威没穿西服系领带，头发蓬乱，在会议中几乎没有说话。周锐发现了他的异常：“你怎么了？无精打采。”

“赵颖要出国了。”方威垂头丧气。

“你知道追女孩子的四草原则吗？一草原则，疾风知劲草；二草原则，兔子不吃窝边草；三草原则，好马不吃回头草；四草原则，天涯何处无芳草。现在第四条正好适合你。”周锐开完玩笑，方威没有像往常一样哈哈大笑，仍然懒洋洋地靠在沙发上。

方威向来拿得起放得下，商场上是这样，在感情上也是这样，看样子这次完全不同。周锐提醒他：“赵颖是刘国峰的女朋友，刘国峰是刘丰的儿子，你要清醒一些。”

方威只是好奇，才故意预订赵颖的航班，哪知在飞机上第一次遇见赵颖，突然大脑空白，就像灵魂离开了身体：“我突然觉得以前毫无意义，暗淡无光，下半生只有和她一起才有意义。她换了便装坐在对面，慢慢吃饭，我紧张得只能埋头吃饭，几分钟后，才可以和她对视。在她面前，我不能隐藏一点点秘密，甚至莫名其妙地告诉她，利用托运表弟来要她电话号码的伎俩。”

赵颖竟有这种魔力？方威见到多重要的客户都不会紧张：“这也是好事，该有个女朋友来管你了。”

“刘国峰是官二代兼富二代，马上要出国留学，开着宝马。而我骑着自行车，我能怎么办？难道横刀夺爱？”方威十分沮丧。

“你真的喜欢赵颖？其实你还不了解她。”周锐试探着方威的想法。

“你相信一见钟情吗？”方威眼睛闪亮。

周锐低头回忆初次见到骆伽的情景：“我有过那种感觉，世界在你面前消失，你的世界只有她的一言一笑，我相信。”

方威拍着周锐的肩膀：“对，就是那种感觉。嗯？你怎么没说过呀？是黄静吗？”

周锐摇头说：“不是，另有其人。”

方威开玩笑说：“哈哈，你复杂着呢。她是谁啊？”

骆伽就在这个圈子，周锐倒希望不要见面的好，见面就是对手：“她可不是你以前遇到的那些普通的对手。”

方威猜到骆伽，那个传说中的高手中的高手，以及让肖芸和工程师们闻风丧胆的传说：“骆伽？难道我们真的打不过她？林佳玲是最棒的产品经理，我冲在一线，你来出谋划策，协调资源，我们三个人加在一起都打不过一个小女孩？”

当初骆伽打败惠康的韦奇峰，还把自己、代理商甚至雷励行玩得团团转，哪个不是绝顶高手？尤其雷励行，是何等人物！周锐不想述说往事，苦笑着把话题拉到赵颖身上：“既然你那么喜欢赵颖，你打算放弃吗？我问你，刘国峰和赵颖感情好吗？她幸福吗？这些你不知道，所以你不能放弃。赵颖有了男朋友，为什么要和你见面？因为对你有好感。如果你现在放弃，我不知道你最终会和谁在一起，但是我知道，当你已经七老八十抱着孙子的时候，你心中会有一块阴影和怀疑，你根本没有努力就放弃了。你真的对她一见钟情吗？你甚至不愿意去试试！”

方威向来就是火热的性格，被这句话点燃：“对，管他宝马奔驰，我都要把赵颖从车里揪到我自行车上，哪怕她结了婚，生了三个孩子，我也要把她抢过来，绝不放弃。”

周锐大声笑着：“如果有三个孩子，那就算了吧。”

方威不依不饶地顺着周锐的话说下去：“不能算，她即使结了婚，你知道她幸福吗？如果不幸福，我一定要挺身而出，将她从水深火热中拯救出来。”

“如果幸福呢？”

“我要让她更幸福。”方威举起咖啡杯，大声说，“我见到赵颖的刹那，就无可救药地喜欢上了她，她一定是我未来的老婆，我要不惜一切代价。来，为我未来的老婆干杯。”

“对，无论身处什么样的困境，都要有永不放弃的精神，否则活着还有什么用？！”两个人哈哈笑起来，惹得周围的人都朝这边望来。周锐的压力越来越大，想到艰巨的任务和经信银行的订单，他总是心惊肉跳。如果没有达到目标，陈明楷会怎么对待自己？经信银行是唯一的救命稻草。方威是销售天才，配合自己和林佳玲，组成一个绝佳的团队，并非没有机会。但是，这是骆伽的根据地，盘根错节，遍地埋伏，危机重重。经信银行内部隐藏着巨大危机，就像地雷一样埋在脚下，随时都会将自己的努力炸得粉碎。周锐离开咖啡厅前叮嘱：“经信银行周一发标书，大战就在眼前，我们应该做好准备。”


　　https://www.lingdianksw8.cc/66119/66119491/64507650.html


　　天才一秒记住本站地址：www.lingdianksw8.cc。零点看书手机版阅读网址：m.lingdianksw8.cc