0615 静悄悄的革命
小昭在张晨身边坐下,她手伸到盖在张向北身上的棉袄里面,摸了摸张向北的小手,是热乎乎的,她放了心,转过身来看着张晨。
张晨把台子上的一张效果图推给小昭看,小昭看到,是一张专卖店的效果图,小昭叫道:
“真漂亮!”
张晨和小昭说,这是专卖店的。
小昭说我知道,看出来了。
“等我要画到总代理在市场里的店面装修效果图时,我才想到,这其实完全是两码事。”张晨说。
“本来就是两码事啊。”小昭说。
“你没明白我的意思,我的意思是,你看,在批发市场,能放多少款式的衣服,他要是总代理的话,我们的货是不是都要发给他,他再发到下面去?他怎么发?就那么大的摊位,连出样和调配货的地方都没有,还有,下面二三级的代理商来了,他总要看货吧,去哪里看?
“货都一包包打包在那里呢,连货都看不了,下面的代理商怎么挑货,就你给他发?就是你给他发,那也要把所有的货都拆开,再配起来啊,他们根本就没有这个条件。
“我们有这个条件,是因为我们有这个展示厅,所以我们发展的专卖店客户过来,他们在展示厅里,就可以看到所有的样品,但这些总代理下面的专卖店,他们看不到,除非总代理那里,也有一个和我们一样的展示厅,这展示厅谁来做?我们还是总代理?”
小昭心想,这确实是个问题,没有哪个总代理,会舍得去搞这么大的一个展示厅,毕竟,他们的销量和效益,和我们比起来,还是要差一点,我们面对全国,他们只是面对他们的那个区域,而且,我们是搞在厂里,没有租金,他们要去找这么个地方,租金就不少。
“那怎么办?”小昭问。
“所以我们的整个系统,到了总代理这里就卡壳了,我们要是把几百个款式都发给他,他会瘫痪的。这只是第一个问题,还有第二个问题。”
“什么问题?”
“如果批发市场也在做,怎么控货?你在批发市场里,别人来进货,你就是每个人都问是哪里的,人家也可以骗你,你总不能要求都看身份证吧?就是看身份证也没有用,谁说在南京开店的,就一定是南京人,我们在四季青做,我们还是永城的呢。”
“总之,人家真要骗你,有的是办法,这样,你一个专卖店开在那里,边上的店看到哪些款式好卖,跑到四季青或总代理那里,进了货过去,你怎么办?那些专卖店马上就不干了吧?”
小昭点点头,张晨这么一说,她也觉得这是一个大问题,她说:
“那我们可以和现在这样,都不放到四季青去,我们现在,很多款式不是也不进市场吗?”
“这又回到前面那个问题了,我们是有这个展示厅,可以把客户带到厂里来看,总代理不是没有展示厅吗,他们不放在摊位里,就没地方放了,就像贺红梅说的,在市场边上租个房子放这些货,如果这样,那又要市场里的摊位干嘛?
“这样不等于是一批货,占了两个销售场地,他还要配营业员吧,这样总代理的成本就增加了很多,就是贺红梅愿意干,她家里愿不愿意都不知道,更别说其他的顾客。”
小昭急了,叫道:“那这么说,搞了半天,这条路根本就走不通?”
张晨摇了摇头,他说:“我前面在想的就是这个事,这条路当然可以走通,我相信,我们不做,用不了多少时间,别人肯定会做,而且,以后这才是服装销售的一个正途,要走通这条路,只有两个办法。”
“快说,什么办法?”
“一个是我们自己直接在全国各地发展专卖店,由我们厂里直接发货,但这样,路近的当然可以,我们也准备这么做,路远的,还是不行,哪怕我们不怕路远,可以给他们直接把货托运过去,他们也不愿意啊,在涪陵开专卖店的,怎么会老是跑杭城,他当然是去重庆。”
“嗨,你这样说,不是等于白说,这条路行不通呗。”
张晨笑道:“对,看起来是两条路,其实是只有一条,前面这个只是可能做的,第二条路,现在看起来才是唯一的路。”
“哎呀,亲爱的,你能不能一次性把话说完,人家都急死了。”
张晨大笑:“那是你一直在打断我啊。”
“你还笑,你还笑得出来……好好,我闭嘴,我不打断你了。”
“这条路,就是离开批发市场,我们要建立自己的销售体系,一个总部、总代理、专卖店的三级体系,要把总代理的角色完全改变过来,让他们怎么做……”
小昭正想问“怎么做?”,话没出口马上闭嘴,用眼瞪着张晨,张晨笑道:
“好好,我说快点,就是总代理,比如贺红梅,他们就要在重庆市区,开一个我们的专卖店,前面是店,后面是仓库,这样不管是配送货,还是下面的专卖店自己上来选货就方便了,他们直接在店里选就可以了,这样是不是所有问题都解决了?”
小昭实在是忍不住了,叫道:“问题是解决了,可是,这做批发的,谁愿意去做零售?”
“为什么不愿意?”
“做批发多痛快。”
“是来钱快吧?”
“一样。”
“这样来钱也快啊。”
“做零售怎么会快?”
“怎么是零售了,这是零售兼批发,他批发一件衣服赚二十,零售一件赚六十,同时,他下面还有几十个店在他这里拿货,等于是他在做零售的时候,批发一直也没有耽误,只是不在店面里,是在后面仓库罢了,你说,他这样是不是一样来钱快?”
小昭张了张嘴,又觉得张晨说的有道理,自己找不到什么理由来反驳他,张晨看着她,挑衅似地笑道:“说,你说呀,你还有什么话,你就说出来。”
小昭瞪着张晨看了半天,最后气恼地说:“反正我就觉得,要他们去开店很难。”
“为什么?一个总代理,你鼓动下面的人去开专卖店,你自己不愿意去开,有这个道理吗?如果实在沟通不了,那没办法,那就换人,换总代理。”
“你疯了!”
小昭大叫一声,张向北在梦里都吓了一跳,幸好没有惊醒,小昭赶紧伸手拍着他。
“我们现在的这些客户,可都是我们辛辛苦苦,一个一个发展起来的,说换就换,你是不是疯了?”
小昭压低了声音继续说:“只怕你把这个客户得罪了,也没有其他的人来做总代理,那我们就完了,你知道吗?我们的打包客都逃光,厂里怎么办,这么多工人怎么办?你是不是要让他们也都回家?”
小昭是真的有些生气了,她觉得张晨已经完全走火入魔,这个办法行就行,不行就别去想他,继续按照原来的做好了,他们也不是做不过人家,为什么一定要去钻这个牛角尖?
是有了点钱,人就开始飘了,还是被什么迷魂汤迷到了,如果真的由着他的性子搞下去,小昭觉得,他们辛辛苦苦赚到的这些,可以真的都会付诸东流,这可不是自己和张晨两个人的心血,是包括赵志刚、彩娣,包括厂里的每一个工人,辛辛苦苦积攒起来的。
“亲爱的,这事如果不能做,我们就别做了好吗,就像现在这样,不也很好吗,别忘了我们已经比大多数人都做得好了。”小昭说。
张晨沉默着,他用笔在纸上胡乱地画着,两个人默默地坐了好久,小昭和张晨说:
“亲爱的走吧,天都快亮了,我们先回家睡觉,有什么事,我们睡醒以后再说,好吗?”
张晨把笔放了下来,看着小昭说:“其实还有一个办法。”
小昭觉得自己的脑袋嗡一声就炸开了,她觉得这个家伙没错,就是走火入魔了,小昭心里无名火起,但她努力地压制着,问道:
“什么办法?”
张晨嬉笑着:“我们可以来一场静悄悄的革命。”
我天,连革命都出来了,还这么嬉皮笑脸的,小昭真想把他的嘴给缝上,可是已经来不及了,张晨继续说:
“我答应你,目前就维持现状不动,你以为我不知道,我们经不起折腾,也没有资本折腾?”
听张晨这么说,小昭放宽点心,她觉得他还没有完全不可救药,小昭放缓了语气说:“说清楚一点。”
“我反反复复想了,还是觉得这条路是对的,我们一定要走,但你说的也是对的,我们可以不采取那么激烈的手段,完全可以从我们自己开始做,现在所有的事情,所有的客户我们都不去动,我们就静悄悄地开始自我革命。
“我们要用我们的实际行动,去教育我们的客户,用事实去教育他们,他们看到我们的成果,我想,都不用我们去鼓励,去煽动,他们自己就有样学样,跟着我们做了。”
“求求你,亲爱的,你说了半天,能不能告诉我你到底想干什么?”
“你进来的时候,我不是已经告诉你了,离开四季青啊!”
他看到小昭瞪着他看,笑道:“你放心,不要用吃人的目光看着我,我不是说现在,既然是静悄悄的革命,肯定是润物细无声的,我要先去找一个店面,在杭城,在闹市区,我要先开一家‘半亩田’的旗舰店,或者说航空母舰店,不好听,还是旗舰店吧。
“等这家店开起来之后,我们就把我们现在的这个展示厅搬到那里去,现在一大半客户不是要来展示厅拿货吗,我们这里没有了,就让他们去旗舰店拿,以后来都去那里,等他们都去那里以后,我们把四季青也撤了,就在那里,做零售也做批发。
“这个时候,我们就可以推出我们的计划了,就是总店-总代理-专卖店的三级营销体系,只要我们做得好,你想想,那些打包客,他们会不有样学样,也在他们当地,开一个我们这样的店吗?”
小昭等张晨说完,长长地吁了口气,看着张晨笑了起来。
“你笑什么?”张晨问。
“贺红梅说的没错,你还真是个人才。”小昭继续笑道。
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