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第066章 这策划,好大……


  3月27日,周一。

  上班打卡之后,赵晓龙又开始没皮没脸地跟同事们套近乎,仿佛周六醉酒现场直播的事,就跟没发生过一样。

  只是,几乎没人搭理他,连张涛这样的好人,也只是应付他一句了事。

  上午无事,高阳等到中天置业冲破30元大关时,减仓了600股,卖出1.8万现金,加上账户里还有1000多块现金,凑了1.9万的样子。

  这段时间,钱包里又攒了4000多块钱,明天取钱出来,打两万股金回去,也还够用。

  而后,高阳先后找了万鸿和冯茂楠,请他们下午抽出时间,一起讨论一个非常重大的选题策划方案。

  然后,又通知了广告部经理何进,还有编辑部这边的张涛,和三个高级记者孙成义、周文彬和郑海,以及还在试用期中的方建。

  要花一下午,开一次闭门会议。

  这组选题的策划方案,花了高阳半个月时间准备,每天都抽时间修改、完善。

  方案都准备了两份。

  一份是PPT,介绍选题方案。

  一份文档,是详细的执行方案。

  下午两点半,报社小会议室里,高阳的笔记本电脑接上投影仪,打开了精心制作的PPT。

  “大家好,这组选题,名字暂定为《向着三四级市场进发》,我花了半个月时间,起草、修改和完善。

  今天请楠总、万鸿和诸位同事来一起讨论这选题,然后决定做不做,以及如何执行。

  我先讲一下,思考和策划这一组选题的大背景。

  去年11月下旬,CPI举办了第三届渠道论坛,在那之前,到现在,这四五个月时间,我在采访中,听IT公司和分销商经常谈到两个词:

  渠道扁平,还有三四级市场。

  我们就以PC举例:

  我听IT经理吹过一个挺有意思的段子,说是几年前,90年代初期,那时候一台电脑卖三四万块钱,利润都有上万块钱。

  在沿海地区,有代理商将一台电脑卖到十万块,卖给了一家乡镇企业,乡镇企业老板还感叹说,没想到高科技产品这么便宜。

  几年前,做电脑生意就是这么暴利,我们都知道,联想也是从代理电脑起家的,联想开始做自有品牌之后,代理业务分设出去,成立神马公司,现在依然是国内最大的IT分销商之一。

  但是现在,卖电脑的暴利模式已经没了,品牌电脑的价格早已跌至万元以下,甚至五六千块钱,卖一台电脑能有几百块利润就不错了。

  同时,在PC这一块,除了十来家国际品牌,加上国产品牌,大大小小的也有一二十家了。

  然后,还有全国各地如雨后春笋冒出来的电脑城,和数以万计的DIY商家。

  PC市场,从一个暴利的蓝海市场,正在迅速向竞争激烈、利润微薄的红海市场演变。

  我听说,有国产PC品牌为了压缩成本,开会讨论了三天三夜,一台PC的生产成本,才压缩了几十块钱下来。

  这就是大的市场背景。

  接下来,我们再说产品渠道,这也是CPI全国版关注的方向。

  现在,IT厂商和总代级的大分销商为何热衷于谈论渠道扁平化,因为这是大趋势,和正在发生的事。

  过去,一个PC品牌,最常见的渠道体系结构是‘总代-一代-省级分销-经销商’这四大代理层次,因为卖电脑的利润高,一台电脑几千块甚至上万块毛利,大家都有饭吃。

  现在,一台电脑的利润空间,可能就只有几百块钱了,撑不起这种多层级的渠道结构,只能压缩中间层,比如一代或省级分销商,也就是纯粹搬箱子的代理商。

  未来,比较理想的渠道结构,可能是‘总代-经销商’这样简单的层次。

  总代理是不会消失的,因为品牌厂商PC入关等商务层面的事,都是总代在做的。

  经销商也不会消失的,因为经销商直接面对着行业用户和家庭个人用户。

  然后,总代理也不会像现在这样轻松,品牌厂商不是傻子,不会像现在这样,就设一两家全国总代,他会设立更多的总代。

  总代不可能再像现在这样轻松搬箱子,他们也得去拓展渠道,去各省市甚至地级市,将数以千计的经销商抓在手里。

  至于国产品牌,比如联想这样的区域代理模式,在全国设立了两三千家区域代理商,就高枕无忧了吗?

  也不是,联想也需要向渠道压货的,联想的区域代理商都有业绩考核,压力很大的。

  渠道扁平化大势已至,联想一方面要面对竞争对手,另一方面,也面临着渠道体系的监管,比如区域市场之间的窜货,会破坏价格体系。

  这是渠道扁平化的背景。

  还有一个大的市场背景,就是开拓三四级市场。

  过去,PC市场主要集中在一二级市场,也就是四大一线城市,以及经济发达地区的省会城市。

  现在一二级市场已经趋于饱和,而三四级市场,也就是欠发达地区省会城市,和全国地市级城市为主的这些市场,正在迎来市场的爆发期。

  比如我老家所在的蜀川锦阳市,是一座三线城市,在全国三线城市中比较靠后。

  98年,锦阳出现了网吧,同时,各企事业和机关单位,也开始购置电脑办公,甚至个别经济条件好的家庭,也开始买电脑了。

  PC正在普及到全国各地的行业和家庭用户,趋势越来越快,PC也正在变成一种海量销售的科技产品。

  所以,三四级市场成了PC的增量市场,品牌PC厂商和一线分销商,都迫切想开拓三四级市场。

  但是,PC销售规模越大,单台利润就越薄,这也是必然趋势。

  所以,渠道扁平化和三四级市场开拓,本身是紧密联系在一起的。

  品牌厂商和一线分销商要想做好三四市场,只能压缩渠道结构,去抓住三四级市场的经销商。

  只是,品牌厂商和一线分销商,他们不知道三四级市场的IT商家在哪,这些商家的实力如何,规模如何,能力如何……

  这些信息,所知甚少。

  这方面,正是我们CPI的优势,全国上百家IT媒体,关注IT渠道的媒体就那么几家,有资格,有实力去调查采访三四级市场的,惟有我们CPI。

  以上这些情况,就是我策划《向着三四级市场进发》这一组选题的大背景……”

  高阳费了不少口水,对这一组选题的策划背景进行了说明,因为即便是万鸿和张涛等人,现在对IT渠道的大势,也没有如此全局化的清晰认识。

  此时,高阳的PPT才讲了三页,还没正式展开呢。

  会议室坐着的众人,眼神已经很亮了。

  这样一组选题策划,还真是……

  好宏大啊……


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